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保险拒绝问题处理话术大全 处理异议的技巧 L-用心聆听 细心聆听客户的异议 S-尊重理解 尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) C-澄清事实 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－ 但是”的方法处理回答 P-提出方案 提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺 A-请求行动 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求 行动 示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险 Listen （点头回应）是的是的，您说的很对 用心聆听 Share 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。 尊重理解 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收 Clarify 入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因 澄清事实 为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计 划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您 和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其 美？ Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马 提出方案 上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 受益人填写您太太可以吗？ 请求行动 1 - - 拒绝问题处理话术目录 销售系统篇—拒绝问题处理话术5 一、观念认知篇5 1、别多说，我不买5 2、我不需要，我是律师5 3、条款范围太窄6 4、朋友也是在保险公司工作的6 5、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用6 6、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险7 7、现在我就要开会，下次你再来吧!7 8、保险公司收费太贵7 9、单位已经投保了8 10、我已经有很多保险8 11、我只买意外险，不想买人寿险8 12、国外的保险公司比较好8 13、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了9 14、别家的条件比你们好9 15、政局动荡怎么办?9 16、我生活很平静，不需要保险10 17、我不是本地人，过几天需要回内地10 18 ? ?10 、你们的合同是否经过公证 谁来保证这么长时间一定拿到钱 19、保险公司是股份制企业，不是国营企业10 20、中国人不需要保险10 21、收钱很好，赔钱很慢 11 22．保险是骗人的 11 23、满期后领回的钱有什么用?11 24、客户沉默不语 11 25、养儿育女是保障，何必买保险12 26、打起官局来我们赢不了12 27、保险的保障性太低12 28、如果你调离保险公司，我该怎么办? 12 29、保险不吉利，不保不险，一保就险12 30、保险公司都是骗人的13 31、我不相信共产党的东西，我不想买13 32、“等年纪大了再买”13 33、你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办? 13 2 - - 34、我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人14 35、对国家的政局没有信心14 36、意外事故比例小，怎么会到我头上14