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我在本科教育中学到的全部 F=ma 克利夫斯解读中对营销管理的介绍 　从潜在需要的角度来分析产品 　　　帮助你设计更好的产品 　　　帮助你了解竞争者的本质 　 　　认同不是所有需要都可以说出来 　　　市场细分和目标市场 　　 1.总的来说，你对生活有多满意？ 2.上月你有多少次约会？ r=0 1.上月你有多少次约会？ 2.总的来说，你对生活有多满意？ r=0.66 选择的两个观点经济的观点和心理的观点 经济的观点 －选择是不变的，稳定的和精确的 －标签不重要（如10％肥肉＝90％瘦肉） －两两选择不依赖选择集里面的另一个选项 心理的观点 －选择是容易操纵的，不稳定的和模糊的 －选择依赖于如何构成“选择” －两两选择对某个特定的选择集敏感 人们有精确的价值观吗？ 　我曾经用2.25美元在Toiva糖果店买了一颗小小的法国白地酒心糖。在我把它吃掉后，朋友问我：“它真值那个价吗？”我思考他的问题。首先，我想能用2.25美元买些其它什么东西——四条士力架巧克力条，一本《体育画报》，或者迟一点在晚餐上喝一杯不错的酒。或者我可以把钱存起来，虽然不多，但处处节省的话可能明年可以租一间更好的公寓。于是我开始幻想其它选择可以带来的体验。我想起士力架的味道也很好，虽然没有酒心糖那么好，但也是很好的——两条士力架的味道还可以维持更长的时间。虽然更大的房子好，但每月要多给100美元，那意味着在一年里我要牺牲很多东西了。我开始在一个更大的选择空间下评估那些交易。见鬼的，如果我要放弃所有的话，我就要放弃看有线电视。一月能省下32美元，但不能看那么多电视了。NBA的决赛快到了，嗯……最后，我向朋友承认：“我不知道”。 标签在选择上所起的作用 ●政府在“福利”方面支出太少。 　　是 ● 政府在“扶助贫困”方面支出太少。　 　　　　　　　不是 　　　　　　 　　　　　 标签在选择上所起的作用（“构成”） 不相关（“圈套型”）选项确实有影响 “锚定”作用 去年威斯康星州有多少人被谋杀？ “禀赋作用” 钥匙扣电筒 “禀赋作用” 一副扑克牌 完全信息期望值（EVPI）是市场研究价值的上限 定价、需求曲线和价格歧视 技术扩散 未来研究的基础 ……总需求，潜在需求，实验市场，固定成本，变动成本，损益量，竞争，价格战，参考价，公平，“构成”，决策困难，联合与独立，评价，消费者需要，替代品，补足品，市场细分，目标市场，市场定位，需求曲线，价格弹性，价格歧视，捆绑销售价，价格促销，前景理论，品牌形象，顾客忠诚，顾客满意，客户服务，话语，终身消费者价值。 道德准则 离法律准则很远 随时间而改变 －如：男士穿无上装 随社会群体的不同而不同 －如：女士穿无上装 －食人族 有时于他人存在冲突 －如“我的新发型好看吗？” 　　。衡量他人的准则是什么？ 商业道德 公司责任的两个概念 ●利润责任 “商业有且只有一个社会道德责任——从事能够增长利润的活动” 　　　　　　　　　　Milton Friedman ●社会责任 “麦当劳自愿停用泡沫聚苯乙烯容器” “毕雷矿泉水公司自愿回收1亿6千万个水瓶” ●这两个概念是冲突还是一致的呢？ “我们想消除一切影响我们产品质量和纯度的疑虑，把其最小化。” 市场营销是不道德的吗？ 欺骗性的包装和广告 产生“虚假”需要 “广告业现在已经近乎完美了，很难再提出需要改善的地方，但由于所有行业都要在良性宣传下进行，我只能提出一个道德问题——〔广告商〕是不是不要有时太纵情地和我们玩激情的游戏呢？（Samuel Johnson，1759） 入侵私隐 电信营销的销售电话 出卖你的购买纪录 市场营销是不道德的吗？ 销售有害或者能上瘾的产品 它是多么的（不）道德？ 它是多么的（不）道德？ 销售Uptown香烟道德吗？三种意见 “这品牌嘲笑并故意地针对美籍黑人……当人们正很需要关于促进健康的信息。对于一个患上与吸烟有关的疾病比正常人多，与之相关的死亡率也更高的群体，Uptown带来的信息意味着更多的疾病，更多的折磨和更多的死亡。” 　　　　　　　　　　　　Louis Sullivan（美国卫生和福利部） “我们很遗憾地看到，小部分反烟狂热者明显地认为把黑人吸烟者和其它选择吸烟的人是不同的。”　　 　　　　　　　　　　　　 R.J Reynolds烟草公司 “市场定位是市场细分的一个标准程序……当有意使用时，这是一种致命的产品；这确实是一个问题” 　　　　　　　　　　　　美国吸烟政策协会 公众对市场营销的认知是什么？ 同意“道德非常 重要”或者“很重 要”这种说法的 百分比 市场营销可以是好的力量，也可以是邪恶的力量 竞争和反竞争 正很差劲地努力做好…… 广告委员会（很好地在做好） 只有你……能防止森林火灾　　　　　人们开始