OTC推广员医药销售总结报告.pptVIP

2011年工作汇报 如何成为一名合格的OTC代表 成为一名合格的OTC代表必备的自身条件 不管是做哪一行，做什么事，都是人与人的一种情感交流，相信没有人喜欢和不讲诚信的人打交道，作为一名合格的业务员最重要的一点就是要讲诚信。做业务要有诚信，做人更要诚信。不会做人就不会做事。其次我们还要丰富自己的内涵，不断提高自己的修养，多看些励志的书籍。我们要记住那些美好的词汇，坚强，勇敢，坚持不懈，仁爱等等。我们还要坚持锻炼，提高自己的体格。有了充足的体力良好的精神面貌之后才有精力去拜访客户。 公司角度 不管是老员工还是新人.加入一个团队都是因为这个团队有什么地方吸引我们，是企业文化，是管理模式,是公司的发展前景等等，公司培训我们，作为一名合格的OTC代表我们首当任务就是要维护好公司形象，更不能损害公司的形象，打着公司的旗号去获得自己的利益。只有公司被客户接受，产品才有可能被客户接受。自己在做业务的过程中也会少一些阻碍与困难。 产品角度 我们需要有过硬的产品知识，对于我们来说首先要熟悉我们产品的每一种品规，知道其作用功效甚至产品包装，说明书我们都要把握好细节。我们要认可我们自己的产品。相信我们的产品是最好的，这样我们才能以一个良好的心态和精神面貌对向客户推销我们的产品。其次也要对我们的主要竞品也要有一定的了解，在与客户推荐我们的产品时可以对比一下，向他们讲出我们产品的竞争优势。这样也会促进合作的达成，如我们的雪梨膏与上海海虹的对比。可以从质量，容量，包装等几方面比较。 客户角度 做业务我们寻找的就是一种双赢的模式。如果你感到有困难了说明你还没有找到正确的模式。大家都听过公德梳这个故事，就是找到了正确的销售模式。一个方法走不通的话，有时候可以换个角度去考虑一下，有可能会豁然开朗。我坚信，没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人。对于客户我们都要做的就是如何搞好关系，也就是客情。谈业务不是给钱进货，这是骨架子。我们要把肉给丰富其中，这样大家看了才舒服。所以，你要多加一分的细心在你的客户身上。了解他的生活习惯，兴趣爱好等等。从侧面去做好客情。 业务角度 这是我们工作最重要的一块，如果说作为一位新人，你的业务能力肯定是不强的，那我们就要踏踏实实的办好日常工作的每一件事： 1、建立药店档案，进行级别划分和管理； 2、完成目标药店的铺货； 3、每日按计划拜访药店，进行常规理货，掌握进销存情况； 4、与目标店员建立并保持密切关系； 5、保证店内陈列达到并超过竞品； 6、主动了解竞品情况，掌握竞争对手的拜访和促销手段，及时向上级汇报； 7、完成所辖区域纯销任务。 做业务要循序渐进 在做业务的过程中切忌急躁，不要奢望客户在你第一次去拜访的时候就拿大量货，这个可能性微乎其微，可以少量且挑选几个品种和客户谈。客户第一次不拿货，第二次去可以少让他拿一点，努力和客户维持好关系，以后让他拿货的时候就会相对容易一些。南通农场晨熙药房，我第一次去的努力让他们拿了二十盒的雪梨膏，给了他们一些政策，并且政策很快给了他们，并打电话询问有没有到位。记住，有时候客户看的不仅仅是产品，他们还会看和他们合作的是怎样的一个人，是不是一个可以信赖的合作伙伴。所以答应客户的事情要及时的兑现，并且在自己力所能及又不违反公司政策的情况下，帮客户解决他们所遇到的问题。只有对客户付出，才能从他们身上索取。几天后，我给他们打电话询问销售情况。他们反映很好，然后我给他们加大政策，他们一家药店在不到两个月的时间里，共拿了八件多雪梨膏（赠品在内），并且销售了将近五件。 影响销售的最主要原因与联系 如果把销售比作是一座金字塔，那产品品牌与价格一定是这座金字塔的基础，因为客户首先看到的一定是我们的品牌，并且他们关心的一定首先是他们的利益的的大小。在此基础上就要看销售人员的表现，让客户接受我们的产品使这座金字塔更上一层。在客户接受我们的产品之后，我们的售后服务一定要跟上，要及时并热情的解决客户所反映的问题。那我们与客户的合作关系一定会像金字塔一样坚固。 勇于面对困难 在理论扎实的基础上深入实践，在实践过程中我们肯定会遇到不同的问题，那我们就要分析问题然后解决问题，解决不了的再向领导求助，这是一个过程，每一个环节顺序都不能颠倒，只有这样才有利于成长，不断的积累经验，业务能力自然而然的就加强了。都知道OTC代表的四大核心任务是铺货、陈列、拜访、店员教育。想想自己在实际工作中做到了多少，用了多少心。如果每一位代表都能认认真真的把这四件事做透，那没得说你就是大家的榜样。可能实际过程中是有很多困难，纸上谈兵谁都会。关键是遇到困难你要怎么解决而不是一味的去抱怨也不继续你的工作。这个叫退缩，其实停止不前就是一种退步， 因为别人都在前进。不管做哪行都有困难在里面，其实归根到底还是自身的原因，你真的对自己的