我们的竞争优势从苏何而来.pptVIP

人 人才 培训是什么？ 拒绝是什么？ 销售是什么？ 服务到位是什么？ 大事业是什么？ 我们的竞争优势从何而来之三 优势谈判 谈判策略 开场策略 1、大胆开口要求 2、决不轻易接受首次开价 3、倒退三步（大惊失色） 4、避免敌对 5、做个心不甘的卖方，情不愿的买方 6、讳莫如深 谈判策略 中场策略 1、应付没有决定权的对手 2、无形的服务难见其价值 3、差价均分的谬误（惯性） 4、谈判出现分歧 5、谈判陷入胶着 6、谈判陷入僵局 7、投桃报李 谈判策略 收场策略 1、红脸白脸 2、逐步蚕食法 3、每况愈下法 4、撤回承诺法 5、略施小惠法 谈判策略 谈判注意事项 1、时间压力，越有选择权越有优势 2、随时有掉头就走的勇气 3、把人与问题分开 4、重点放在利益而不是立场上 1993年元月19日，IBM宣布：1992年亏损49.7亿美元，累计亏损80亿美元，是美国公司历史上最大的财务损失。受人尊重的蓝色巨人在快速沉没…… 1999年4月22日，IBM一季度利润超出预计，上涨42% …… 原因何在？ 让我们一起想想看： 水质是突然恶化的吗？ 交通是突然拥塞的吗？ 健康是突然变差的吗？ 婚姻是突然变糟的吗？ 孩子是突然变坏的吗？ 社会治安是突然变的混乱的