上海汽车销售流之需求分析.ppt

什么是需求？ 1.巧妙地“问”1）“问”的内容 放下戒备 目的：让客户放下戒备 a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者” 聆听的技巧－探察 ? 展开法——您说得可以再具体些吗？再详细些吗？ ? 总结法——对问题进行概述。例：您是想了解这款车的安全性如何对吗？ ? 重复法——重复问题，获得更多时间思考。 ? 澄清法——澄清事实，还原真实情况。 ? 反射法——针对问题里面的名词进行重复，鼓励他继续说下去。 去除PPT模板上的--无忧PPT整理发布的文字 首先打开PPT模板，选择视图，然后选择幻灯片母版 然后再在幻灯片母版视图中点击“无忧PPT整理发布”的文字文本框，删除，保存即可 更多PPT模板资源，请访问无忧PPT网站-- 使用时删除本备注即可 展示您的作品,PPT模板作品投稿绿色通道 :chinappt2011@ 将此幻灯片插入到演示文稿中 将此模板作为演示文稿（.ppt 文件）保存到计算机上。 打开将包含该图像幻灯片的演示文稿。 在“幻灯片”选项卡上，将插入点置于将位于该图像幻灯片之前的幻灯片之后。（确保不要选择幻灯片。插入点应位于幻灯片之间。） 在“插入”菜单上，单击“幻灯片（从文件）”。 在“幻灯片搜索器”对话框中，单击“搜索演示文稿”选项卡。 单击“浏览”，找到并选择包含该图像幻灯片的演示文稿，然后单击“打开”。 在“幻灯片（从文件）”对话框中，选择该图像幻灯片。 选中“保留源格式”复选框。如果不选中此复选框，复制的幻灯片将继承在演示文稿中位于它之前的幻灯片的设计。 单击“插入”。 单击“关闭”。 PPT模板来源于互联网,版权归原作者所有,如有问题请与站长联系 * 销售流程之需求分析 主讲人:赵 琨 自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 马斯诺的五大需求 需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。 销售顾问应通过下列问题，提醒自己注意： 一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求？ 一般的客户是否乐意告诉你他/她的“真正”需求？ 一般的客户能否清晰地说明他们的需求？ 一般的客户是否非常清楚他的（她的）需求？ 销售顾问在和客户面谈时，保持一定的身体距离。随时与客户保持眼神接触。 销售顾问需保持热情态度，使用开放式的问题进行提问，并主动引导，让客户畅所欲言。 销售顾问须适时使用刺探与封闭式的提问方式，引导客户正确表达他/她的需求。 销售顾问可针对客户的同伴进行一些引导性的对谈话题。 客户表达需求时 销售顾问需留心倾听客户的讲话，了解客户真正的需求。 在适当的时机作出正面的响应，并不时微笑、点头、不断鼓励客户发表意见。 征得客户允许后，销售顾问应将谈话内容填写至自己的销售笔记本中。 销售顾问须随时引导客户针对车辆的需求提供正确想法和信息以供参考。 Page ? * 切实了解客户购买汽车的需求特点，为推荐、介绍产品和最终的价格谈判提供良好的信息支持。购买动机 显性动机? 隐性动机 为客户造车 “望”的技巧：衣着、姿 态、眼神、表情、行为、随行人员、交通工具 “听”的技巧 “问”的技巧 “切”的技巧 通过各种有效方式获得客户需求信息。 通过聆听，判断、确认客户需求，有针对性的推荐车型探询购买动机 ? 弄清来意? 购买车型 ? 购买角色? 购买重点 ? 客户类型 客户接待 望、听、问、切 获得客户信息 判断客户需求 确认客户需求 推荐合适车型产品背景介绍? 提问的技巧? 提问的时机 探询购买动机 时机 执行要点 目的 信心 需求 购买力 控制范围 影响范围 关心范围 识别顾客的需要…… 满足顾客的需要…… 双 赢!! Page ? * 提问 3 冰山理论 2 需求分析的目的 1 积极倾听 4 Page ? * 不同顾客类型的具体期望 期望花时间与经销商员工增进了解，并进行更多更细的需求交流 满足车辆或配置的需求常与成本效益有关 期待销售过程中早些提到车辆，期待有更多时间与销售顾问探讨汽车技术、创新与特点 情感关系导向类型 (注重人际交往) 性价比导向类型 (注重价值) 车辆性能导向类型