汽车销售逼单原.docVIP

你有没有发现，自己的客户已经多次到访却还没成交，而别人的客户总是很快就成交了？不是你的客户有问题，其实是你的逼定技巧有问题。逼定技巧是每一位销售顾问都必须掌握的销售环节中最重要的技能。如何操作这关键的临门一脚，将直接决定最终的销售业绩。 一、逼定的时机 只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是原则。成交的时机可分为以下几类： 1、当客户对产品无议，询问认购方式时。 2、对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以。 3、当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时。 4、话题集中在某个车型时。 5、反复询问，如果下定能满足其某种要求的。 6、看现场，感觉客户意向很好的时候。 7、当客户犹豫不定，要你帮助参谋该款车是否合适时。 8、请你无偿保留车源时。 9、当客户非常关心售后服务时。 10、客户多次到达现场表示满意时。 11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。 12、当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）。 如何试探逼定的时机呢？    方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交） 可以做以下提问：1、你还有其他问题吗？2、接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）3、对于购买这一户您有什么意见？ 二、逼定的技巧 1、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争一款车子时，扑捉客户发出来的各种成交信息，因势利导。 2、当客户对产品满意询问金融方案，或客户多次到现场并感到满意的时候，顺水推舟。 3、当客户要优惠，幅度超过权限，或者，当客户表示带钱不足时，采用有限权利的方法。 4、以情感人，用专业热情服务接待客户，多次当面替客户申请优惠，有时可适当透露一点可以解决的小缺点，让客户知道你已为他做了最后一搏。 5、当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，还可用逆反心理推荐其他车型，以退为进。 三、逼定的具体方法 1、直接型逼定 直接邀请成交。如果失败，礼貌地询问恢复交谈。 适用于自信型客户。 2、综合利益型逼定 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。 对于自信型和疑虑型客户尤为管用。 3、对比型逼定 以口头或者书面的形式将购买不同品牌车型的优缺点比较，促使客户决定。如果客户对你的产品提出小小的异议：您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？ 适用于自信型和迟疑型客户。 4、连续诱导肯定回答型逼定（7yes法） 诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。需要注意的是销售人员要准备多种提问方式，在客户作出否定回答时，应立即解释，提供替代问题。 适合于安全型客户。但应该谨慎使用，注意客户语音、语调、形态的变化。 5、揣测型逼定（替客户作决定） 销售人员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的，适用于安全型客户、某些迟疑型客户，对于老客户更加有效。 经常的做法： （1）向客户提出选择性问题：我们是星期一还是星期二过来提车？ （2）由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手，进行逼定。如是否用现金结算。 （3）用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信型客户。 （4）向客户提出含蓄性问题：您是否想在就付定金？（基本揣测已经决定） （5）向客户作出具体行动：拿出订单。 6、实证型逼定 以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。取得客户“效果好就购买”的决定。 适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。 7、集合演示型逼定 针对决策者过多的情况，召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”。 8、建议型逼定 是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受销售人员的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似情况的客户，选择了***，后来感觉非常满意。 直觉活跃型客户通常会作出积极反应，安全型客户也是施加对象。（别人也在买，避免风险） 9、暂定型逼定 提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。 适用于安全型客户以及某些迟疑型客户。 10、反问型逼定 如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。如果客户回答“不”，