2019年业务技能提升.ppt

业务技能提升培训;你是不是给;推销产品终端死活不接受怎么办？ 拜访终端的时候店老板借口总是不在怎么办？ 终端店要赊销怎么办？ 终端店索要促销投入超出合理范围怎么办？ 竞品把终端签了专场怎么办？ 遇上终端客诉、异议处理怎么办？ ……;赢得终端我们需要 脱颖而出的工作技能;谨以此课程献给;“智”赢终端的4个模型;;服务破冰;销售理论的老掉牙原则;7招 快速建立客情;1. 进店打招呼，主动帮忙;2. 用熟人拉近距离;3. 用广宣品拉近距离;4. 询问客诉，回访服务质量拉近距离 ;5. 交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格;6. 强调我们是来服务的 ;7. 面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任 ;小结;激发需求;销售不是乞讨： 你卖给店主的一定是他缺的产品。 不是你要卖，而是他店里需要买。;激发需求的5个方法;1. 缺某价格带产品,可选性不够 ;2. 缺高端形象产品;3. 从竞争角度，你店里需要我这个产品;4. 畅销品种销售机会最大化，成系列销售 ;5. 安全库存法分析，应该进这些产品;小结;利润故事; 开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事是最有效的推销方法之一。但如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易。;6个方法讲好利润故事;1. 投其所好讲利润故事; 新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持 产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做形象店，您新店开业我们免费给您提升店面形象，给您店里贴海报，在店门口给您挂上横幅， 另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看形象店标准照片）……您只要负责帮我们维护这些东西不坏，我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。 而且公司有促销肯定优先照顾形象店，可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店，我们还有可能申请给您做店招和灯箱。;2. 看准讲利润故事的时间和对象;3. 多角度算透利润;4. 利润之外的利益 ;5. 我可以帮你提升利润 ;6. 让客户占点小便宜，他会觉得利润更高;小结 利润不是卖价减去进价算出利润那么简单 要学会投其所好讲利润故事 要看准讲利润故事的时间和对象 要多角度算透利润 对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上强调我们产品带人气、提升形象、服务好等增值内容间接产生利润 要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事 最后，让客户沾一点小便宜，他们往往会感到“更有利润” ;建立不赔钱 安全感 ;思考：终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗？;——不完全是 更多店主关心的是你的产品，尤其是产品卖不卖得动？会不会赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。 ;6个方法建立不赔钱的安全感;1. 进货量小，不压资金，吸引消费者，不妨少进一点试试看看;2. 鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险 ;3.时间很充裕，而且我们公司的产品持续广告投入，时间一长消费者很容易接受;4. 咱们利益是一致的，我必须帮您把货卖出去 ;5. 现在有政策，成本低风险小，早下手利润高 ;早下手才能赚钱 不要等到火起来之后您再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，您早下手，您的老主顾就知道您这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到您这来买这种产品。产品火起来的时候，您的路都铺好了。要不然，到产品火起来您再进货就迟了。再说了现在新品利润高，过一段时间利润就可能降了。;6. 我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去 ;小结;THE END