2019年留住客户把握成交.pptVIP

像狼一样充分认识自己 我是谁 我来做什么 我要怎样做 德国哲学家尼采：聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。 认识自己与客户的关系 先做人后做事 心中无钱，手中有钱 我是客户的顾问 永远与客户保持一定的距离，只做朋友不做哥儿们！ 具有丰富的知识和社会知识 把自己当成老板 把自己当成顾问的营销人 变成艺术家和医生 变成销售策略思想家 立志出类拔萃 参加社团和展会 技巧 核心 如何进行客户营销 跟进拜访 沟 通 技 巧 观，敏锐的观察力 听，积极的倾听 问，导向式问话 谈，干练而富有感染力 想，回味化外话 观察：对手报价，手提或私人电话 询问：职责分工，计划项目进展等 对客户的谈话积极及时的响应 听出话外话 控制和引导谈话进程 简洁干连，富有逻辑性 热情自信，富有感染力 诚实，正直，专业，能干 语气，神态，反应 找出他真正想说的 注意事项 切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼 反应迟钝，心不在焉，一问三不知 避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进 决不主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己 办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球 对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信 不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑 如何吸引准客户 巧妙开场6种方式 天气话题 季节话题 周边话题 家居摆设及装修话题 家庭话题 客户本人话题 如何适当寒暄客户 主动热情 真诚友善 适可而止 因势利导 完美的技巧处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。 处理反对意见的技巧 顾客为什么要拒绝？ 对变革的恐惧超过现存的痛苦 得过且过 处理反对意见的技巧 什么是异议？ 异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息 的委婉请求。 。 异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就 去掏腰包。 处理反对意见的技巧 四类拒绝 条件－妨碍客户购买的真正原因 借口－客户不想买的理由 直接说不－要想成交非常困难 异议－是对更多信息的委婉请求 处理反对意见的技巧 异议解读 客户已经过于投入，不可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作 处理反对意见的技巧 处理异议的一般原则 制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩 孤立异议 对异议有同感，但不同情 处理反对意见的技巧 常见异议处理 太贵了！借口 —理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的产品。 —对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？ 我想考虑一下！借口 —理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 —对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 我们没有这笔预算！－借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别的商家那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议） 给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类电脑主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题） 处理反对意见的技巧常见异议处理 我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，采购电脑不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家经销商提供的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售） 我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题） 处理反对意见的技巧 常见异议处理 我的一位同事买过，结果很不愉快。 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕； 表示赞同（我们正是这样做的） 潜在猎物搜索分析法 M 购买能力（有）A 购买决策权（有） N 购买需求（有） m 购买能力（无） a 购买决策权（无）n 购买需求（无） 有效拒绝处理的方法与技巧 如何面对借口式的拒绝 1.钱的问题 （质量、价格、服务） 2.人的问题（决策人不在、选择其他地方买、有熟人介绍、我考虑一下） 3.物的问题 （暂时不急切要货比三家、质量问题） 成功缔约新法 如何培养成交的嗅觉 如何创造成交的机会 缔结成交的12种方法及运用 争取成交就像求婚，不能太直接，先谈一些不相干的事。但是我们必须主动，因为客户是不会帮我们完成任务的。 如何创造成交的机会