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水平业务在需求分析中推荐节点 一、客户需求分析 来店目的和确定车型 先生/女生,您好! 您是第一次来我们店看车吗?想了解一款什么样的车型呢? （根据车型推介水平业务） 行业背景 看您的气质这么好，您是老师吧！我感觉您的谈吐气质都很像呢。/那您是做哪方面工作的呢？ (通过行业背景,大概推断客户性格类型) 来店渠道 您是怎么找到我们这里的呢？我们公司为了对很多热心的老客户表示感谢，只要是由我们的老客户介绍过来的贵宾，公司会额外赠送一次常规保养和一次汽车美容体验卡！（增加老带新的推广和“天天开新车”体验。） 过往用车经历/驾龄 您现在开的是什么车呢？我只是比较好奇，不知道您这样的成功人士，生平第一台车会买什么车型呢？ （首购、增购、不同客户类型提出不同方案） 目前交通工具/过去用车的评价 其实您现在用的车也挺不错呢。怎么会想到换车呢？（告知真实购车需求） 那您有没有考虑过您现在的车子要怎么处理呢？ 其实我们店里现在有二手车置换服务，它是不以盈利为目的，专门促进新车销售的！即节省您的时间又不会有手续上的后顾之忧。 （二手车置换业务） 看车经历 您有没有看过其他车型或者去过其他店呢（了解竞品车型） 其实，看一个车子好不好，一般会从外形/动力/舒适/安全/配置这五个方面了解，那您觉得这五个方面对您来说哪个最重要呢？ （关注车辆哪方面的性能） 购车的决策者及使用者 车子是您用的时间多还是家人用的多呢？因为买车是一件大事，您觉得要不要请您的家人或者朋友一起来体验一下这款车呢？（根据使用人和决策人来推介产品） 预购时间 如果您要定下来的话，会不会在月底之前呢？因为一般从下订到提车需要一个礼拜时间，而且这个月我们店售后部还针对新车推出了“零件免费换”超值活动，对您是真划得来！ 购车预算 您这次的购车预算是多少呢？像您这样的成功人士时间一定会很宝贵吧！如果您告诉我一个大概的范围，我可以更快的帮您甄选最符合您需求的车型。 （水平业务单一项目打包到预算中） 付款方式 我们现在有两种付款方式：一次性付款和按揭无息贷款，您看需不需要我帮您算一下这两种方案呢？也好帮您参谋参谋哪种方式最符合您的需要! (推介贷款) 二、客户异议处理 客Q：这车油耗大么？ 销A：不大啊！均耗才XX，看来你挺在乎油耗的啊，不用担心，我们一汽大众还有个“微电脑”，可以调控油耗和积碳，不管你驾龄多久，驾驶技术怎样，有这个绝对可以将车辆的优惠控制在最低水平，还减少积碳延长发动机的使用寿命。 客Q：这车三包有多久？ 销A：一汽大众全系是3年或10万公里，通常我们的车都要使用5到8年，如果您觉得三包期不够的话，我们还有延保业务，最长可以将三包期延长到6年或16万公里，足够满足您的使用要求，我来给您详细介绍下吧…… 销Q：您的车买回去后停在那里？ 客A：我买了车位/地下停车库/小区附近等 销A：哦~基本还是属于公众区域，那你需要一份玻璃无忧，因为您也了解近期的新闻，经常有车主的车辆被砸破玻璃的，我们集团有玻璃险，即可赔付玻璃还一并可以赔付玻璃上的太阳膜，并且还不影响您明年的续保。 客Q：您的车不送膜啊？ 销A：您也知道送的东西质量都很一般，而且太阳膜又是车辆很重要的一个部件，好的太阳膜可以起到防爆、隔热、防紫外线和保护隐私的作用，所以我推荐我们店的原厂3M太阳膜，正好您今天运气好，碰上我们搞活动，原价3280(3M官网售价)，现在我们集团有一个非常超值的礼包，限量30套，里面有一个原厂3M太阳膜、2年4万公里的发动机+变速箱延保服务、玻璃无忧，只要2000块。