日化行业淡分享2.pptVIP

日化行业业态 业务模式 流通店面：小型终端化妆品店，便利店 KA卖场：美特好超市，家乐福，沃尔玛等超市卖场柜台 百货专柜：王府井，天美，百盛等百货商场直营专柜 渠道经销商：各级地市代理商以及二批经销商 毕 业 指 标 XXX 北京政委 2015年1月 吕欣远 梁虹桥 张腾 杜鹏飞 行业模式 产品功能模块 合作客户 注意事项 一 二 三 四 1 行业需求点 行业需求 人员定位考勤管控，查看业务是否有偷懒，上下班不按时按点现象 客户拜访管理，控制跳店漏店，严格统计真实拜访量 终端维护情况一目了然，公司业务近期维护以及开发情况 店面产品品项陈列及促销活动现场情况一目了然 知己知彼，百战百胜 2 话术 拜访前绕需求话术 您这边是做化妆品是吧？ 我做化妆品差不多4年，做过很多个牌子的，日化，洗护，专业，彩妆都做过，对日化线很熟悉，有很多的渠道。刚跟女朋友回太原发展，想找一个合适的公司。 咱们这边主要是做渠道经销商还是流通KA呢？（拍照信息） 市场现在做得怎么样？重点是开发还是维护？（客户标注，拜访统计） 那咱们只做太原业务还是山西甚至全国都做？需要经常出差么？ 如果是太原市内 那您这边每天要求我们固定拜访多少家客户？是早晚到公司报道，还是早上直接去拜访客户？（拜访计划，考勤） 山西或者全国业务 那得经常出差吧？一个月回来一次开会？差旅费是实报实销还是跟定额？（轨迹查询，出差信息） 那像订单我们还是传统纸质提交还是微信邮件电话？（订单管理） （卖场） 平时工作有大区经理督导没（巡店，拜访计划） 多久做一次活动还是节日会有促销？（促销管理） 那我们平时工作汇报通过哪种形式？打电话，微信还是邮件？（通知公告，工作日报） 2 话术 约访话术 刘总您好，我是所望美妆马总这边介绍过来的，主要是给咱们业务员做了一个手机端的管理系统。通过客户、人员、陈列三方面来解决企业的销售管理问题。客户方面，通过手机，您可以知道咱们的客户分布，开发，以及维护情况，提高您的市场占有比；人员方面，知道外出业务员每天的工作情况，您可以查看他的拜访轨迹，有效减少人员脱岗的情况；终端陈列方面，可以知道店面产品的陈列，堆头，以及销量库存情况，让您掌握第一手的数据。 另外，这些情况会在电脑后台自动汇总成各类报表，比如业务员的出勤拜访汇总表，客户信息汇总表，终端销量库存表等等，非常方便。像太原宇文商贸，所望美妆,大同美辰美业都使用的特别好。您看您上午9点在公司吧，我带着产品过去给您演示一下。 2 话术 破冰话术 我：X总您好，我是和您电话联系过的和创XXX 客户：您好，坐吧 我：X总，您这办公室挺大的啊，我看咱们公司员工今天都不在啊？ 客户：恩，业务都出去跑，其他人都去办事了！来，喝点茶！ 我：恩好！谢谢X总！王总，您这个茶不错啊，是什么品种啊： 客户：普通的差，随便喝喝！ 我：X总，电话里和您说了，我是您同行XX公司Y总介绍过来的，我是给他们公司合作了这个软件，目前使用效果还是不错，就介绍我过来了，那咱们公司业务模式应该和X总那里差不多吧，Y总那边主要是跑流通店面，业务覆盖全省，您这里也是吧？ 2 话术 破冰话术 客户：差不多都，我这里也跑流通主要！ 我：恩恩，和您朋友X总合作了，他们那边当时主要的问题也就是人员难以管控，好多店面维护不好，经常出现客户说好久不去了，跳店漏店这种现象，是不咱们这个行业好多都是这种情况啊？ 客户：是的，现在员工不好管理，所以我就说过来看看你这个软件 我：恩恩，明白！X总，像咱们Y总那边我给他上了15个业务，您这边大概有多少个人现在跑全省呢？ 客户：都差不多，我这边也差不多十几个人在跑！ 我：恩恩，X总，像咱们这个行业现在业务底薪都不低啊，您这业务现在底薪给多少啊 客户：2000吧，现在业务底薪的确不低啊！ 2 功能价值 人员定位 知道业务员此时在哪，是否在指定时间到达指定地点，方便人员调度； 上班时间内业务员的是否真实工作，花的钱是否真的用在工作上； 灰点高低，判别业务员的工作执行力，快速查出问题人员； 精准打击，见血封喉 2 功能价值 客户拜访 计划和真实性的核实，分析业务员计划合理度，提高业务员工作效率； 拜访情况自动统计，全面掌握客户维护的情况（客户跟进记录）； 客户不同等级，维护力度适当分配，带来更大的利益回报； 精准打击，见血封喉 2 功能价值 拍照反馈 高清压缩，现拍现传，自动汇总，时间地点水印 展示终端的货架陈列、促销现场以及销量数据等工作信息，及时反映促销情况 产品信息以口头描述往往难以说清，拍照信息能清晰知道竞品的威胁程度，自我产品的销售信息，做好应对措施，后台自动汇总，支持一键导出，减少人力管理成本 精准打击，见血封喉 2 功能价值 客户报表 了解市场客户容量，