《采购及供应中谈判及合同》课件(第四、五章).pdfVIP

CIPS采购与供应文凭 Diploma in Procurement and Supply 课程讲师：杨远 联系电话 邮箱： 124127349@ 2015-1-3 第四章 谈判在采购和供应中的作用 对应大纲内容 2.1 分析采购与供应工作中商务谈判的应用  商务谈判的定义  供应源搜寻各阶段中相关的谈判  采购与供应工作中可能产生冲突的来源  谈判中的团队管理和利益相关者的影响 什么是谈判?  “一个被买方和卖方用来达成可接受协议或妥协的计 划、复核和分析过程，[它]包括商业交易的所有方面， 而不单是价格。”  “两方或更多方借以在他们之间的交换中决定每方可 以给予和取得的东西的过程。”  “参与者寻求利用自己的相对竞争优势和需要、在寻 求解决协议障碍问题的总体宗旨内、为实现明示的 和隐含的目标而进行的任何形式的口头交流” 。 “全世界赚钱最快的办法就是谈判！” 美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰.道森 谈判 采购专业人员可能需要对以下内容进行谈判：  在制定计划和管理项目时，将设定什么目标和以什么目 标为优先。  相互可接受的工作和合作条款和条件。  解决在工作过程中可能产生的冲突和问题的方法。 建立协议的备选方式  说服。  让步。  逼迫。  解决问题。 避免谈判的情况  如果一个人可以不用谈判就能实现目标  如果目标不值得花费时间和精力谈判  如果除了谈判，我们有更令人信服的备选方案  如果我们冒着谈判会带来很大损失的风险  如果另一方的行为心存不良或不道德  如果等待会改善我们的状况 战略谈判和战术谈判 指导 战术谈判 战略谈判 支持 案例：赫伯·柯汉的初次谈判 赫伯·柯汉是美国的著名谈判专家，他参加过许多谈判，经验丰富。但若问他哪次谈判给他留 下了最深刻的印象，他会说是其年轻刚入道时参加的那一次…… 当时年轻赫伯·柯汉加入了一家贸易公司，并被授权到日本负责公司的一项谈判。年轻气盛的 柯汉打算好好表现一番。 赫伯·柯汉一到日本，就受到了日方公司的盛情款待。在机场，日方的车子早早在等候了。柯 汉一下飞机，就被接上了车。在车上，日方代表问：“请问柯汉先生，您打算在日本逗留几天?”“八 天。”柯汉随口答道。“行，没问题，您的行程就包在我们身上了。” 日方代表应道。 很快，柯汉到了驻地，安顿之后便被日方接去享用日式美食。这第一天很快就过去了。 接下来的好几天，柯汉每天不是被日方拉去参观日本的名胜古迹，就是去购物消遣。其间， 柯汉提出赶快进入正题。日方敷衍道：“柯汉先生难得来一次日本，应当好好了解我国的山川风光 ，民俗文化，至于谈判，时间还多呢!” 这样，直到第六天，双方才开始正式谈判。由于双方尽兴地玩了五天，谈判的头一天，大家 都没有进入状态。第七天，谈判进入了关键的阶段，双方都很紧张，在不少问题上都存在着一定 异议。晚上，在宴席上，日方把准备好的次日下午的返程机票递给了柯汉。 第八天上午，双方仍就存在异议的议题进行讨论。中午餐后，日方送柯汉去机场的车已经到 了。于是，双方在车上继续讨论。迫于时间紧迫，柯汉最后不得已在汽车上和日方签订了协议。 至于此次谈判的结果