跟单员实战和剖析.ppt

* * * * 跟单员的实战与策略剖析 10年大型企业订单管理工作体会 林培强 寄语 “要做老板，先做业务员；要做总经理，先做 跟单员。”如果你想学管理，最好就从跟单员 做起。 内容提要 跟单员的角色认知 优秀跟单员必备的基本素质 跟单员自我能力革新 跟单员的角色认知 从广义讲厂长、经理，以及所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人，都是跟单员。 所以说跟单工作，是一个企业的主线和管理制高点。 跟单员需要负责哪些事务？ 在大公司跟单员分为三种情形: 1.业务跟单 与客户缔结合约，争取订单 2.生产跟单 内勤业务员 或:业务部助理 或:总经理助理 代表业务部向生产计划及制造部门要货、催货、跟踪出货 3.生产跟单 PMC人员(主管) 统筹生产计划、物料计划的制定/跟进，生产进度的跟踪，保质保量按时出货。 跟单员需要负责哪些事务？ 在小公司： 跟单员 业务跟单员（或叫业务主管） +生产计划员（或叫计划主管） +物控员（或叫物控主管） +采购员（或叫采购主管） 公司虽小，却是人才成长的好地方! 优秀跟单员必备的4个基本素质 1高度的工作责任心 2出色的沟通协调能力 3有效的工作策略 4较强的专业技能 1什么是高度的责任心? 跟单员是企业与市场；业务员与客户之间联系的纽带和桥梁。工作跨越了一个企业内部运作体系的每一个环节！这就要求跟单员必须具备高度的工作责任心。主要体现在两个方面： 1.1工作认真细心 跟单员日常工作中务必认真详细与客户确认清楚货期、品种、数量、价格等合同条款，并及时将订单转交生产部门，防止人为因素的疏漏过失。（举例说明） 1.2强烈的主导意识 从接单到出货整个工作链条需要经过诸多环节，这中间任何一个环节都有可能出现异常情况。于是，跟单员必须站在订单和满足客户要求的高度，了解掌握工作链条上每个环节情况， 用“事本位”去取代传统的“官本位”，才能圆满完成任务。 主导性与非主导性的判别 主导性的你 非主导性的你 积极主动、勇于担当重任 大局观念、别人不做我做 结果第一、理由第二 “大家平等”实则是互相推诿 你不做我更不做，谁怕谁？ 是别人的问题，与我无关？ 2出色的沟通协调能力 说到底产品是别的部门人在做，而你又不是别人的职务上司，于是，你只能通过出色的沟通协调能力来达成目标。所以说跟单员的“权力”是做事做出来的，“指挥棒”就在你的手上，关键在于你是如何把它用好。 2.1如何进行有效的沟通 沟通的三大要素 (1)要有一个明确的目标。 (2)努力达成共同的协议。 (3)注意沟通信息、思想和情感。 2.1如何进行有效的沟通 有效沟通三行为---听、问、说。 认真聆听，表现出你的兴趣。 适时提问，澄清疑问与获取信息，并使谈话贴近主题。 措词适当，简明扼要表达你的想法。 说 听 问 2.2同事间如何建立相互依赖的关系 建立平等的相互依赖关系 A B 依赖型＝从属关系 A B ＝ 相互依赖型＝平等关系 2.2同事间如何建立相互依赖的关系 1、一对一沟通 2、团队沟通 1、了解状况+举一反三 2、提供方法+给予尝试 3、接受意见+共谋对策 与下级沟通的形式 与上级沟通的要求 2.2同事间如何建立相互依赖的关系 1）接受指示 2）汇报 与上级沟通的要求 与上级沟通的形式 1）时间安排+地点选择 2）准备对策+多个选择 3）优劣对比+可能后果 2.2同事间如何建立相互依赖的关系 平级沟通的形式 1）合作及协助 2）会议商讨 3）交流 平级沟通的要求 1）主动+体谅+谦让 2）自己先提供协助+要求对方配合 3）分析利弊+双赢结果 2.3如何与客户沟通—LAST原则的应用 请记住—与客户沟通时，你代表公司。 L（Listen） 聆听 A（Apology） 致谦 S（Satisfaction） 满足客户要求 T（Thanks） 致谢 用友善亲切的态度聆听，表现出你的关心 清楚了解客户的要求 对所带给客户的不方便与不愉快致谦 千万不要与客户争辩 立即采取行动，务必使客户满意 客户投诉是一个更好的改善机会 对客户表示不满意要致谢 3有效的工作策略 跟单员工作策略常用十招 一:自始而终，坚持、执着。 二:及时掌握信息，克服信息不对称 三:学会写工作总结报告。 四:善于开会，事情摊到桌面上来说。 五:让人耳目新的看板管理 跟单员工作策略常用十招 六:个案突破与循序渐进 七:主导意识强，跟催及时有力。 八:掌握主动，学会钓鱼。 九:有效授权 十:超越与创新 4较强的专业技能