婴童行业发展出战略与破冰思维-杨帆.pptVIP

婴童行业发展战略与破冰思维 杨帆 作者简介 现任陕西宏兴乳业销售总监。陕西宏兴乳业是一家已接受知名风险投资的羊奶粉企业，预计三年内在中国上市，成为第一家上市的羊奶粉企业 陕西贝优特婴童连锁品牌两大创始人之一 作者简介 个人愚见以飨四海婴童朋友， 以文会友愿识天下婴童豪杰 ————杨帆 QQ 分享指南 婴童行业营销全局和经营之道 目录 一 行业现状-国内 母婴行业是21世纪的朝阳行业，是目前乃至以后发展潜力巨大、收益最为丰厚的行业之一 2008-2009年开始迎来黄金时代，中国新生婴儿高峰大概出现在2016年，人口峰值为2028年 未来20年持续增长的消费群、新的消费意识、育儿理念带来的消费提升，注定了中国母婴行业未来20年的持续发展 行业现状-国内 目前国内奶粉容量为350-400亿人民币 目前婴童食品行业市场容量为1000亿人民币，到2020年将达到4000亿人民币 2012年0-12岁婴童市场容量达到1万亿人民币，2015年将达到2万亿人民币 行业现状-国外 法国prental是该国最大的母婴专卖店，在欧洲拥有500多家连锁店，最大面积达3000平米 意大利chicco品牌行销全球140余国家，年营业额160亿人民币 英国最大的母婴专卖店mothercare在全球有400多家 行业现状-国外 日本西松屋拥有门店也近600余家，2006年营业额达66亿人民币 日本Akachanhonpo有60多家大中型卖场，年收入也达60多亿人民币 全球最大的母婴用品零售企业toy’s rus（玩具反斗城），旗下有toys’rus kids’rus babies’rus maginariom四个连锁店品牌，年销售额达到200多亿美元 行业机会 我国是全球人口最多、潜力最大的母婴用品市场，全国性的母婴连锁店尚未有一家，且没有一家营业额达到20亿人民币 母婴市场备受风险投资者的青睐。（第一个是上海福斯企业有限公司，投了四千万美元。它旗下有德国著名的婴童超市品牌BABYONE ） 在风投的推波助澜下，正在跨市、省的展开连锁经营，零售网点急剧的增加，冲刺20亿的零售业绩 二 行业发展趋势 三 生存之道与发展新思维-战略 战略分解构架图 生存之道与发展新思维-战略 给普通百姓提供机会，使他们与富人一样买到同样的东西——沃尔玛 生存之道与发展新思维-战略 战略的三个方向 1 总成本领先 2 差异化 机会在竞争对手的缺陷上 eg 顺丰快递 swatch-secondwatch（年轻活泼幻想多变） 3 集中原则 细分市场做第一，区域市场做老大 不是第一就是唯一 生存之道与发展新思维-核心竞争力 君子藏器于身，待时而动 ——《易经》 生存之道与发展新思维-核心竞争力 生存之道与发展新思维-客户价值 客户价值=解决问题的功能/顾客购买代价 生存之道与发展新思维-客户价值 在婴童行业中我们不要从价格上过分的与对手竞争，而是通过产业链与价值链进行分析，通过获得某些关键点去获得相对竞争优势，或创新出独特的盈利模式从而塑造一个健康的行业结构防止对手反击 生存之道与发展新思维-客户价值 思考： 1 在婴童行业中顾客购买代价的顺序是什么？ 2 在你的店里顾客非卖不可的理由是什么？ 购买代价首位的是价格时：就将价格进行到底 生存之道与发展新思维-客户价值 营销不是以经营的方法去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术 ———菲利普·科特勒 营销与诈骗区别在于是否提供有价值的东西 生存之道与发展新思维—顾客忠诚度 因为婴童店生存和发展的第一要点在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，所以请思考—— 生存之道与发展新思维—顾客忠诚度 顾客在没有选择的情况下最忠诚 生存之道与发展新思维—顾客忠诚度 怎么样才能做到让顾客没有选择余地？ 抓住客户对于事物的核心需求，替代客户的某种功能，（最好的服务就是让客户丧失功能，让客户的需求不得不落在你的身上）