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点破美容院天机——美容商战赢利模式课程使用指导手册
点破美容院天机——美容商战赢利模式课程使用指导手册
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美容商战赢利模式课程自从2009年开班授课以来,成功举办了十二期,引发无数有野心,想发展的美容院总裁的参与与学习,很多学员称是美容院发展与突破的启明灯,是一堂学晚了的课程。许多美容院总裁听完成课程之后,回家按课程内容执行,业绩都得不同程度的提高。为了让各位学员更清晰课程的使用,我们特编写以下课程使用指导手册,旨在让学员回家之后按照具体的方法与步骤来完成。
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因为课程资迅量大,内容多,每个美容院总裁的素质,能力,经历都不一样,所以有些美容院总裁学习时不可能一次全部吸收,还有个理解与消化的过程,所以建议大家带着问题来复训,可能就有更多收取!同时,按照本课程使用指导手册,回去之后一步一步实施与执行,这样才能真正学以致用,用能发展。
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美容商战赢利模式课程具体操作方法:
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美容院(单店)突破发展五步曲:
第一步:提升销量,完成绩效考核;
第二步:降低成本,固定赢利模式;
第三步:形成外联,建立拓客系统;
第四步:多方融资,实施分店过渡
第五步:争做当地第一,形成局部连锁;
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第一步:提升销量,完成绩效考核;力争业绩提高50—100%,计划3个月左右完成。
1、 整理全部顾客档案,将顾客分类;
2、 完成A类大顾客的美容师日记,做好顾客贴心服务与客情跟进;
3、 整理美容院核心项目,先期三个项目,三个产品,切记不能太多太杂,整理成销售流程的最基本的四十句话;
4、 每天早课,巅峰销售之歌或人生之路,三句话成长:赞美关怀,观念引导,专业知识(销售流程的话术),实际运用到每天接待的顾客,顾客分析,报业绩;
5、 项目组合或项目打包,将卡价格提升,如原来最高开1万,现在开3万,5万,原来开3万5万,现在开8万,10万,同时把充值卡与项目卡结合起来,由顾问销售项目卡,美容师推进充值卡来引导;如效果好的项目两头拨等重要课程内容与具体情况结合;
6、 在此基础上做好大顾客销售(管理)卡片,填写大顾客最近三个月计划销售内容,老顾客大顾客销售做好1+3模式,1:一个计划,3:是额度,频次,时机,不要每一次都做销售。
7、 分析该月顾客所有的销售计划,形成当月的销售计划表,落实到六个每,最低最高计划;
8、 同时把该表格细分给每一个美容师,通过早课,短信,周会等给美容师施加压力,掌握销售进度;
9、 每月进行总结,实施绩效考核,从精神到物质,先扣后赠,把绩效与学习,成长,孝道,感恩,福利,责任,互助等内容结合起来,形成文化。
10、??????????? 运用销售配合,如手势配合,固定标准的案例,快乐销售,讲效果等课程掌握的销售配合方法,注重细节,通过录音笔等监督,形成执行与监管,从量变到质变,通过三个月的坚持与总结,销量就一定能突破,把事做好了,结果自然就会好!千万不要一曝十寒,浅尝则止。方向对了,执行决定成败!
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第二步:降低成本,固定赢利模式;力争成本降低10—30%,计划3个月左右完成。
1、 按课程内容,首先整理自己的核心项目八到十五个,项目聚焦化,培训简单化,销售标准化;把最赚钱的项目,最好卖的项目,顾客最认可的项目整理出来;
2、 形成自己的拓客项目(敲门砖),锁客项目与升客项目,如果没有,考虑从市场上引进,进行项目或品牌整改;
3、 按课程中间讲的如果条件不允许OEM的情况下,降低产品成本八个方法来全面评做项目的,力争把产品成本降低到总体额度的15—30%以内。不要光做销量不做利润;
4、 注意充值卡与项目卡的结合,按课程内容形成阶梯式销售;如从:740元—2800元—6800元—15000元,形成销售套路,而不是乱卖或者强销售。
5、 结合项目,整理出一套相对应销售的理论依据,从高度上引导顾客;在此基础上可以完成美容院的整体推荐与宣传定位,形成美容院顾客口碑宣传的攻势;
6、 同时,形成自己的价格体系与促销方案,做好大政策要固定,小政策要灵活;记住,细节服务不如增值服务的方法,即当细节做不到位时就先用增值来打动顾客;
7、 可以把老顾客转介绍与员工绩效考核结合起来,要求员工把转介绍当做工作一项重要内容;
8、 完成薪资体系与奖罚制度,通过销量提升,员工收入的增加,强调美容院的管理系统,按商学院总裁班的美容院大厦的一个楼顶,八层楼,四部电梯,一个楼基的内容形成固定标准的店务系统;
9、 强化标准接待流程与服务流程,做好手
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