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《金服务》销售分享会 上海帝倍数码科技发展有限公司 赖培山 《金服务》 客户要的不是打印机，而是满意的文件！ 金服务卖的就是印张，就是满意的文件， 打印机、耗材、服务、配件都是金服务的一部分！ 营业人员的使命 让客户满意 让客户开心 解决客户的问题,满足其真正的需求 帮助客户选择合适的产品以及服务 合理节约成本 给公司创造更多的利润 卖出更多产品 卖出客户本来不想从你公司购买的产品 按照公司的价格政策卖出产品 主要的办公设备功能与客户利益 复印/打印速度 首张输出时间 幅面 负载量 扫描速度 分辨率 耗材寿命 成本 传真速度 …… 找出吸引客户的卖点 了解客户想要什么东西?确认客户的真实需求 了解客户目前可以选择的竞争对手 分析什么对客户很重要,你公司又具有优势? 你需要掌握的知识 你销售产品的功能特点以及这些功能特点带给客户的好处? 了解你可能的竞争对手，你的竞争力所在? 能通过询问,想象客户的使用环境,清晰表达客户的真实需求; 能熟练分析客户的使用成本; 能通过询问观察,找出客户的顾虑,并解决它,促成销售 客户的购买决策标准 品牌？ 价格？ 性能？ 售后服务？ 使用成本？ 回扣？ 放心？ …… 独特的商业价值 你提供的方案（产品+服务）能够满足客户的需求 实际需求：现在和潜在的 感性需求：让客户很开心 对于客户可能选择的竞争对手具有优势 OA行业发展的趋势 对客户的设备通过按张收费的方式提供全面服务，来提高客户忠诚度，实现公司持续的利润和发展基础； 打印产品将是OA企业增长的重要来源 文件彩色化是复印机更新换代的趋势，商机无限！ 外包生意的几种方式 对客户所用设备提供全面保养服务； 将文件外发回公司设备制作； 提供设备以及耗材配件服务； 设备类别的外包价值 客户成本计算 设备购置成本分摊 资金占用成本 日常管理成本 日常耗材成本 日常维护成本 正常更换配件成本 意外风险 “金服务” “金服务”是文印输出解决方案， 用户在购买 “金服务” ，打电话当地服务商，可以获得“金服务”包上承诺的打印张数的耗材以及消耗性配件； 使用完毕后，打电话给指定的快递公司，将产品包交与我们专业的回收公司，进行环保处理成为塑料、铝等工业原料，为环保做出贡献！ 用户为什么要用“金服务”？ 省心：购买了金服务，所有设备的保养、维修、耗材、配件都不再需要操心，全部由服务商提供；可控避免风险 节约成本： 大幅度降低管理成本 根据客户目前的使用成本报价，节约超过20%以上 礼品：每个包装都附送礼品作为环保奖励 社会环保责任：中国已经承受强大的国际环保压力！ 你向客户销售成功机会有多大？ 传统销售耗材? 建议使用原装耗材—客户放心,老板不开心,维修员省心; 建议使用假冒耗材--客户老板冤枉、客户采购回扣、销售商老板担惊受怕、维修员又喜又忧； 建议使用品牌耗材—客户担心、维修员闹心、老板没有耐心 客户的考虑抉择 担心质量出问题被骂；害怕承担责任！ 担心成本过高；使用成本以及隐性的高额管理成本； 怕麻烦：打印机多、更换耗材周期短，所以，买耗材、找维修、换零件频繁，每次的洵价、召唤、开票、报销、汇款…… 销售部 作为销售人员的主要销售任务之一,而不是附带产品;因为该产品带给公司的利益绝不亚于销售一台机器; 将“金服务”作为客户购买设备后的标准配置、最佳搭档； 甚至象XEROX做到：客户不买“金服务”就不销售机器； 只要客户买“金服务”设备可以不挣钱，甚至设备免费提供！ 成为拓展新客户的重要工具; 提供销售培训，特别是多进行案例分析，切实提高员工的实际销售能力； 服务部《金服务》报价的方法 为什么我们可以帮客户省钱并且我们获得更多的利润？ 目前大部分的客户还是在付出原装耗材的价格在使用耗材，每张成本在0.15元左右； 而采用《金服务》的耗材成本只需要0.05元，存在很大的利润空间； 我们的报价方法是根据客户现在的耗材成本为参照物，让客户马上就觉得便宜，如果加上管理成本，客户省得更多 目前原装耗材利润10%左右，而销售《金服务》剔除服务费用也有30%或以上的利润！ 销售金服务要点 你要相信《金服务》的确帮助客户省钱更省心！ 给客户建立专业的形象，让客户接受你！而不单是因为价格才在你这里买！ 站在客户的立场上，帮客户考虑购买该设备以后的服务问题，让客户感到你是为他排除了后顾之忧； 不推销，而是给客户介绍一个好东西！ 卖点 客户要的不是打印机，而是满意的文件！金服务卖的就是印张，就是满意的文件，打印机、耗材、服务、配件都是金服务的一部分！ 无后顾之忧，省心； 比客户单卖耗材都要便宜，只是客户现在成本的80% 里面有一个礼品作为环保奖励 销售《金服务》的机会 你服务的客户设备中， 你对该机器的持续生意没有把握的 利润不可观的 你服务的客户中部分还没有由你提供服务