第一章 物流营销基础概述.ppt

发现市场机会 一 寻找新 的市场 机会的 方法 非系统 的方法 系统的 方法 阅读有关报纸和期刊 出席贸易展览会 考察竞争对手的产品 通过销售人等收集信息 召开献计献策会 关注社会变化趋势 产品-市场矩阵法 一体化法 多元化法 7O研究法 环境持续监测法 考察竞争对手的产品 关注社会变化趋势 卧底偷师 考察竞争对手的产品 长相英俊的山西财贸职业技术学院物流管理专业毕业生田广生在山西银行干了两年后总觉得专业不对口，想自己创业。2006年初只身闯深圳，决定在物流发达的商海最前沿落地生根，百手起家。两眼一抹黑，人生地生粤语不通，气候还不适应，在此打天下谈何容易？田同生决定从打工做起，结结实实地来个“卧底偷师”，对自己的经营管理要来个“回炉再造”。他处处留心，广交朋友，从一位香港司机那里，他学到了很多货物运输的知识，又与在台商、港商的业务来往中，了解运输市场行情，虚心请教运输生意上的门门道道儿，访问大运输公司的司机、维修人员、货代公司，收集有关运输的媒体信息，点滴积累，边学边练，越练越精。仅仅半年之后，身手敏捷的田同生便捕住机遇，在深圳扯旗创办了“宏达运输有限公司”，自任董事长。 关注社会变化趋势 物流 机会 孩子接送 净菜配送 快餐配送 …… 环境持续监测法 市场环境变化 市场机会 柏林自行车快递广告创意 市场营销观念 （四） 场求 市需 物流服务 物流服务 物流服务 比竞争者 更有效满足目标市场需要，整体 营销 1 社会营销观念 （五） 社会与企业利益一致但不符合消费者需要 消费者与社会一致但不符合企业利益利益 理想的企业行为 消费者与企业利益一致但不符合社会利益 社会营销观念示意图 消费 者利益 企业利益 社会利益 2 战略营销观念 （六） 战略的方向性 战略的长期性 战略的创造性 战略的协同性 战略的共赢性 目标 市场 通过战略管理 创造竞争优势 最大化 利益 物流营销理念的发展 二 1 大营销理论 （一） 2 绿色营销 （二） 整合营销 （三） 关系营销 （四） 大营销 关系营销 整合营销 绿色营销 1 大营销理论 （一） 6Ps 4Ps -Strategy 2Ps -Strategy 产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销（Promotion） “政治力量（Political Power） “公共关系（Public Relations） 贸易保护主义回潮和政府干预加强 企业营销目标：不仅是满足目标顾 客需要，而且可以运用各种力量去 引导、改变和创造目标顾客的需要 手段：从4Ps增加到6Ps 大营销理论与传统市场营销理论的区别 企业与环境：可通过法律方面的活动、谈判、广告宣传、公共关系和战略性合伙经营等影响经营环境，而不仅仅是顺从和适应 2 绿色营销 （二） 绿色营销 清洁生产 绿色包装 绿色销售 与服务 绿色回 收利用 绿色原料 产品（服务）从摇篮到坟墓都是绿色、清洁、生态、环保的 整合营销 （三） 公司所有部门及其人员都以顾客利益 为原则去协调和开展营销活动 能为顾客 利益服务 营销 财务 开发 后勤 采购 …… 仓库 仓库是清洁和有序的，会有 助于将参观的潜在顾客转化 为现实购买者 财务 顾客对账单处理的精确和电 话咨询回答的及时感到满意 办公室 接待留下了好印象 …… …… 人人都是营销者 UPS与海捷供应链有限公司的芯片仓储项目 即将谈成的项目因为一口痰废了 企业 企业结构 企业文化 企业资源 产品策略 价格策略渠道策略 促销策略 市场 市场概况 竞争对手 竞争对手传播策略 品牌 消费者生活方式 价值观 消费者 品牌识别 品牌差异性定位 品牌沟通与传播 公共关系 广告宣传 销促活动 公共关系 人员推销 直接营销 文化营销 事件营销 情感营销 …… 品牌 营销职能部门 推销人员 广告 产品管理 营销调研 非营销部门 财务 研发 办公室 人事 扩大销售 关系营销 （四） 物 流 企 业 股东 顾客 员工 供应商 广告商 分销商 债权人 社区 政府 金融保险机构 竞争者 业 务 关 系 …… 新产品开发速度的加快 市场竞争的加剧 产品增多 品牌增多 使顾客保持忠诚 而诞生的新营销 理念—关系营销 品牌忠诚度下降 消费习惯易变 中储物流的营销观念 ?? 中国物资储运总公司及时转变营销观念，立足发挥储运的硬件优势和网络优势，积极拓展配送业务，以现有分布于全国各大中城市的仓库为据点，形成地域物流配送中心，并逐步建立中储全系统的物流配送网络和完整的配送业务流程以及服务规范，向 现代物流产业进军。 　　20世纪80年代末期，中储只有两个仓库从事 配送业务