《采购与供应中的谈判与合同》课件(第9-14章).pptx

;第一节 定义问题和变量;为商务谈判设定目标并界定变量：?在准备谈判时有五个关键问题???;谈判变量(筹码）：是指在谈判议价或运动阶段进行交易或交换的筹码。 a.你方可以提供什么另一方认为是非常有价值的东西。 b .在你不需要付出很大代价可给予的情况下，你方能提供什么对另一方有价值的东西。 c .另一方可以向你提供什么有价值的东西。;议价组合：用来表述有关一个给定谈判议程的所有问题（和有关筹码）。 议价组合中事项的优先排序（据重要性可以分：最重要/次等最重要 确定哪些问题是相关联的及哪些问题是单独的问题;;第二节 设定谈判目标;三点式目标范围： a.最大的或最有利的位置（目标） b.最低可以接受的或最不利的位置（目标） c.客观，切合世界的或最有可能的位置（目标）;;;立场：体现为各方在谈判中的“态度”：他们的开标报价、目标或谈判目标，或对“我们想要什么”的一些其? 他看法或陈述。（买方立场也许是他希望为货物或服务支付的金额）?? 利益：是潜在的价值、需要、需求和利益，这些解释了为什么每一方需要它想要的东西。（买方利益也许是为? 货物或服务支付公平的市场价格，或按公司目标降低成本，或管理生命周期成本）?? ;在一个谈判中，可能会有许多不同的利益在发挥作用： 实质性利益 过程利益 原则利益 关系利益;;第四节 开场和提出问题;;第十章 为过程提供资源;;;主场谈判的优势： 熟悉环境设施文化，从而产生“离家”一方所缺少的心理“舒适区”和自信。 能够利用更多的资源（信息/文件/专业咨询/更多的人支持。 支持网络（自己组织的利益相关者和拥护者）尽在咫尺。 “离家”一方在受到在家方热情款待后感到义务感，使他在硬性议价中处于不利的地位。; 第四节 虚拟会议的选择虚拟会议常见的情形：难以找到一个中立的地点各方在地理上相距遥远有提供虚拟会议的电信和ICT工具;第十一章 谈判的各个阶段; 第一节 谈判阶段 在本章中我们遵循大纲提出宽泛的谈判的各个阶段： 准备/??场/试探/提议/议价/协议/结束 ;;;第四节 试探和提议;说服另一方的三种方法： 诉诸感情 诉诸逻辑（识别他方立场的瑕疵，你方立场优越） 威胁（公开或隐含的方式） ;第五节 议价;;让步战术的使用;第六节 协议与结束;;;影响与谈判的不同：;人们对于影响尝试的响应采取三种形式：;;推动影响和拉动影响;第二节 说服方法;促进性的沟通技巧包括：;;;;;第三节 影响战术;分配性谈判的一般战术：?;·在整合性谈判中的谈判战术：?;;有这样一个故事：一个老人给他的3个儿子留下了17头骆驼。他把骆驼的1/2留给大儿子，1/3留给二儿子，1/9留给小儿子。于是，3个儿子就开始分割他们继承的财产，但很快就大失所望，他们确实无法商量出一个好的解决方案——因为17无法被2、3或9整除。于是，3个儿子就到一位睿智的老婆婆那里求助。老婆婆听完这一难题，沉思了一会儿，说：“牵着我那头骆驼，你再分分看！”这样，3个儿子就有了18头骆驼。大儿子取走了他的1/2，即9头；二儿子得到了他的1/3，即6头；而小儿子则得到他的1/9，即2头。9加6再加上2就等于17。他们最后还剩下了一头骆驼，于是就把剩下的那头骆驼还给了那位睿智的老婆婆。　　就像上文提到的那17头骆驼一样，谈判也常常是难以驾驭、难以处理的。你应该像那位睿智的老婆婆那样，先从谈判中退后一步，重新换个角度来看问题，从而找出第18头骆驼。　　;雇员（伊利莎白，下同）：皮尔斯先生，我能与您交流一下吗？　　雇主（皮尔斯，下同）：如果是关于增加工资方面的事情，我想，伊利莎白，还是不要浪费我的时间了吧。我的回答是“不行”。　　雇员：我可是一次都没有向您提出过这方面的要求。　　雇主：你不需要再问了。预算中根本就没有这笔资金安排。　　雇员：但是，自从我上次工资调整后，我已经一年半没有上调工资了。　　雇主：难道你没有听清我刚刚说过的话吗？预算中根本就没有这笔资金安排。难道我说得还不够清楚吗？　　可以想像，这样的谈话进行下去会是怎样的结果。无论是主动进攻还是被动做出反击，只会导致两种结果：要么员工最终做出让步，要么双方进行一场破坏性的争论，最后以员工辞职而告终。两相比较，员工可以在心中从1默默地数到10，从而克制住自己的冲动，克制住自己予以反击的想法。这样，员工就可以进入“包厢”状态，从而也就清醒地记起了自己与顽固老板的谈判需要顾及的双重利益需求：一是争取到工资的调整，二是与老板保持良好的合作关系。于是，她没有与老板争执，相反，她反其道而行之，主动站在