第07章 国际商务谈判技巧.docVIP

第七章 国际商务谈判技巧 第一节 概述 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交际的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等方式来完成。在很大程度上，语言的应用效用往往决定了谈判的成败。因此，谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，及时跟踪对方动机的线索，认真倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作，综合运用听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，以便准确地把握对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，进而达到谈判预期的目的。 一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式 人类的语言丰富多彩。各民族都有自己的语言，各行业也有自己的语言。商务谈判中运用的语言主要包括外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。无论多么复杂的商务谈判所运用的无非也就是这几种语言。因此，要研究商务谈判的技巧，就应当首先了解、掌握这几种语言的特征及常用的表达方法。 （一）外交语言 国际贸易工作者虽然不是外交官，但涉及国际商业事务，经常接触外国人，与外事相关。因此外交语言自然就成为商务谈判人员所关注的语言，商务谈判中的外交语言具有重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。商务谈判中常用的外交语言的表达方法主要有： 1．初次会谈用语：“很荣幸与您谈判该交易”；“愿我们的工作能为扩大双方的合作做出贡献”；“有关日程我们悉听尊便”；“让我们双方共同努力在平等互利的基础上??”。 2．处理谈判分歧的用语：“请恕我不能直接回答您的要求，我将向有关方面转达您的意见”；“贵方的要求已经超出了议题的范围，请恕我无可奉告”。 3．处理僵局的语言：“既然如此，深表遗憾”；“我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新的意见，可随时与我方联系”。 （二）商业法律语言 商业法律语言是国际商务谈判中的基础语言和主体语言。具有通用性、刻板性和严谨性的语言特征。商业法律语言的表现形式有许多，比较典型的有： 1．贸易形态：补偿贸易、合资经营、来料加工、寄售、经销、代理、许可证交易等。 2．贸易合同：fob（装运港船上交货） cif（成本加运费、保险费） 支付条件、不 可抗力、多式联运、门到门、报关、滞期、速遣、溢短装、唛头、海损、空载，等等。 3．贸易结算：硬货币、软货币、汇率、浮动价格、固定价格、电汇、票汇、信用证、 即期、远期、可转让、可循环、不可撤销、保兑、托收、付款交单、承兑交单、议付、汇票、提单，等等。 4．贸易政策与法规：保护贸易政策、出口退税、非关税壁垒、进出口管理、反倾销， 等等。 5．贸易市场：滞销、畅销、抢手、水货、倾销、低价竞销、囤积居奇，等等。 （三）文学语言 文学语言是指在国际商务谈判中使用的优美动人的修辞，其特征是优雅、诙谐、生动、形象和富有感染力，具有制造良好气氛、化解紧张局面，增强感染力的作用。因此，文学语言很自然就会对很多谈判者有着很大的吸引力。最典型的表述是以拟人或以自然景物来描写、比喻谈判中的人和事。其魅力与感染力具体可以从对任务、谈判气氛、谈判立场以及谈判条件的表述上体会到。 1．任务的表述。典型的语言有：“今天的谈判是播种，明天的签约是收获。”“有一滴 汗水，就会有一份收获。” 2．谈判气氛。依照不同的谈判季节，人们可以说：“谈判紧张得像夏天一样。”“虽然 外面天气很冷，可谈判的气氛却温暖如春。” 3．谈判立场。“请贵方慷慨地向前迈一步，就能够握着我方的手啦。”“我们双方已经 走了99步，就差这最后一步了，不走恐怕会遗憾终生。”“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。 4．谈判条件。“我的衣服被扒光了。请给我留点换洗的衣服。”“不是要把您的衣服扒 光了，而是您夏天穿着棉袄。” （四）军事语言 商务谈判中需要围绕债权与债务、得与失的平衡进行切磋。有时不乏使用军事语言， 从而在心理上鼓舞己方参谈人员的士气，打击对手的气势。由于军事语言的战斗作用，使它在商务谈判中亦占有一席之地，为不少谈判者所喜爱。军事语言具有干脆、坚定和自信的特征。 1．内部运用的表述 谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中常常使用：“价格防线”；“成本底线的摸底 或侦查”；“集中兵力、时间突破对方某一点”；“分兵把口，各司其职”；“先看清对方阵势，再听号令进攻”；“要严守秘密”。 2．外部运用的表述 为了使双方的谈判气氛与谈判目标相吻合，针对不同的情况会讲不少的军事性语言。 如：“我坐在贵方一边，以平衡双方参加战斗的力量（当主谈人不主持谈判而对方参加谈判的人员较少的时候）”；“这是最后的堡垒，让我们共同发起冲锋”；“我们的谈判犹如沼泽地里行军”；“最迟于x月x日，必须得到贵方明确的答复”；“虽说将在外君命有所不受，但我授权有限，若擅自作主，回去定要被砍头的”。 二、商务谈判语言表达的原则