第五章国际商务谈判策略.pptVIP

中方向C方表明立场后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。由于资金的短缺压力，c公司无法拖延谈判时间，在2000-2002年期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没有能够达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者最终走出了一条自力更生的技术创新之路。 试分析： 1、在谈判过程中，中澳双方谈判僵局的原因是什么？ 2、在谈判过程中，为了化解僵局我方采用了哪些策略？ 3、试分析中澳谈判失败的原因？ 4、面对中澳谈判的僵局，你受到哪些启示？ 案例分析： 1.僵局的成因 不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 陷入僵局。 澳方：出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。 中方： 如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。 2.化解僵局的努力 （1）我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。 （2） 我方了解C公司的处境，果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。 （3）迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。 （4） 我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。 3.失败的原因 中澳双方在这一石油技术领域各有优劣，虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。 在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。 双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。 双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。 谢谢大家 * * * * * 1.疲劳轰炸策略 导入案例： 精明的日本人 背景： 一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。 细节：下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９ 点安排观看歌舞表演，１２点安排宵夜，１点美国人入睡。早上 ８点疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始…… 结果：日方获得谈判成功。 如何应对？ 养精蓄锐 休会换人 规章制度 2.吹毛求疵策略 导入案例：引进家用电器生产线 背景：中国一个电子厂家同国外公司就引进家用电器生产线的谈判。 细节：外方认为我方不了解，一开始就漫天要价，我方代表见此情况则立即改变策略，只字不谈价格问题，而是对该生产线展开了一场毁灭性的攻击，声称该生产线生产的产品有质量问题，该生产线的功能不尽如人意，产品的样式不够先进…… 结果：中方如愿以偿。 如何应对？ 有耐心 避重就轻 当面制止 3.投石问路策略 导入案例：购买中国香油料 背景: 某外商想购买我国香油料与我方进行谈判。 细节：在谈判过程中,外商出价每公斤40美元,但我方并不了解对方 的真实价码,为了试探对方的真实程度,我方先开价每公斤 50 美元…… 外商见露了底，只得说：可以考虑。 结果：以每公斤 45 美元的价格成交。? 如何应对？ 反策略 不要暴露 意图 交易条件 4.欲擒故纵策略 导入案例：引进先进设备 背景: 深圳公司想从港商处引进一种先进设备的谈判。 细节：港商得知深圳公司是为更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局…… 结果：深圳公司掌握主动权，港商让步。 态度 进度 挑火 如何把握？ 小结 * 疲劳轰炸策略 欲擒故纵策略 吹毛求疵策略 投石问路策略 美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资。他首先将自己的年薪从36万美元减到10万美元，又降低了高级职员的工资。随后，他对工会领导说：“把工人的工资从一小时20美元降到17美元,工会并没有答应艾柯卡的条件,双方僵持了1年。 一天晚上10点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑8小时。怎么办好，你们看着办吧!”最