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第二章 国际商务谈判的准备 第 PAGE 39 页 共 NUMPAGES 39 页 第二章 国际商务谈判的准备 一场谈判的成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作；谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。俗话说，不打无准备之仗，知己知彼。百战不殆。准备工作做得好可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权。尤其是在缺少经验的情况下，充足的推备，能弥补经验和技巧的不足。谈判的实践也证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。 国际商务谈判的准备工作包括：环境的调查、信息的准备、方案的准备、人员的准备、其他准备等项任务。 第一节 国际商务谈判环境 谈判所处的环境条件，是影响谈判的重要因素，是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的不可忽视的构件。国际商务谈判是在一定的政治经济社会文化制度和某一特定的法律环境中进行的。这些社会环境会对谈判产生直接或间接的影响。 谈判的环境因素包括谈判对方国家的所有客观因素，谈判人员必须对此进行全面系统的调研与分析评估，才能制定出相应的谈判方针和策略。英国谈判专家队P．D．V．马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判环境做了系统的分析和归类，他认为环境因素主要包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况。 一、政治环境 所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 1、国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 比如： 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙漠牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。（波黑战争中塞族对穆斯林的封锁）。 因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。 例如，70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过一段“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，并将其建成—个中东地区最大的石化生产基地。 1973年4月，日本三井物产、三并东庄化学、东洋曹达等100多家公司所组织的“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立丁合营企业“伊日石化公司”。公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，在伊朗方面出资的3000亿日元中，由日方贷款近900亿日元，公司预定生产能力年产30万吨乙烯等产品。 经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月在伊朗南部佩鲁峡订厂了第—根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发动乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程遂陷入瘫痪状态，到1979年3月时85％的工程己完全停止任何作业与维修。不仅如此，霍梅尼政权一再声称对西方企业要实施国有化措施，日方已投入1000多亿日元资产面临巨大的损失威胁。 幸好，伊朗政府也期望这项巨大工程尽早发挥效益以利经济发展，便向日本政府与企业要求尽快复工，并保证该工程不在国有化之列。对于日方投资者而言，这不啻于死里逃生。日方企业又经深入凋企，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于1979年11月复工并再计划追加1300亿日元的款项。 不巧，开工之前出现了伊朗学生占领美国大使馆扣留人质的事件，伊朗内阁辞职；政局再次陷入很乱，工程继续延期。 1980年3月日方出资的又一笔28亿日元贷款开始支用，5月工程动工，60名技术人员进入工地，9月工程全面展开，日方700人开始工作。 但是，灾难再次降临。1980年9月末，伊朗与伊拉克的战争爆发，建设中的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。一个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程，造成严重破坏，全体工作人员疏散外地，日方人员乘飞机去泰国避难，11月份347名日籍技术人员全部返回东京。 1981年3月和7月，伊朗和日本的投资者互访并视察了破坏后的工地，探讨有无修复的可能性，但1981年10月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这希望破灭了。 伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，此外，又由日方雇用了南朝鲜、菲律宾、中国、印尼、印度等外籍施工人员l 793人，