第一章商务谈判基础知识.pptVIP

3、商务谈判中的需要 1）人类需要层次 （1）生理需要 生理需要是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等需要。人总是在生理需要满足之后，再考虑其他的较高层次的需要。 安全需要就是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁，保证安全的欲望，这也是人类的一项基本需要。它表现为希望生命不受伤害、职业得到保障、健康得到维护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面的需要。 （2）安全需要 社交需要是追求社会交往中人际关系的需要。它表现为两方面的内容：一个内容是爱的需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱并给予别人爱；另一个内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属予团体的愿望，如属于某个集体，加入某一社区，建立幸福家庭等。 （3）社交需要 尊重的需要包括自尊和他尊两方面。自尊指人希望在各种不同的情境中，有胜任自身角色的能力，有自信心；他尊指人们希望自己的人格、身份、能力得到他人尊重的欲求。 （4）尊重的需要 这是人们渴求实现自身价值的一项心理需求，如追求成功、渴望完成任务等。 （5）自我实现的需要 补充：2）．组织的需要 （1）企业的生存需要 如保持企业的产品占有最低限度的市场份额，维持员工的最低工资，维持企业的最低流动资金，企业最基本的办公场地等。 任何一家企业在经营过程中都会面临风险，如保持产品的技术先进性、保持市场占有率、保障安全生产、反盗窃、反技术泄露等。 （2）企业的安全保障需要 任何企业为了自身的正常运转，都有和上下游企业保持密切友好关系的需要，取得社会公众的认可。 （3）企业的社交需要 企业都有使自身的社会意义和作用得到社会认同和赞扬的需要，有使自己的产品或服务获得市场普遍好评的需要，获得好的口碑的需要。 （4）企业的尊重需要 任何企业都企求昌盛发达。如追求企业扩展、追求资产增值、追求利润最大化等。 需要说明的是，组织需要的顺序不像个人需要那么有规律，有时会有较大的变化。 （5）企业自我实现的需要 训练项目1-6 训练目标： 针对具体情况分析谈判需要 补充：3）．谈判者的需要 谈判者的需要是个人需要、组织需要甚至国家需要的交叉组合，有一定的复杂性。作为企业的代表，商务谈判人员在谈判过程中，不仅会寻求个人需要的满足，同时更重要的是实现组织和国家需要的满足。谈判人员有安全需要，出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会存顾忌。 二、谈判者的心理特征 1、气质和谈判 多血质谈判者；胆汁质谈判者；粘液质谈判者；抑郁质谈判者 2、性格和谈判 权力型；关系型；顺从型；关系型；疑虑型 3、能力和谈判 观察能力；表达能力；思维能力；决断能力；心理承受能力 希波克拉底提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。人的气质取决于四种体液均衡的破坏，并根据哪一种体液在人体内占优势把气质分为四种基本类型。 知识扩展：气质的类型 知识扩展：气质的类型 （一）胆汁质 喜形于色，主观易于冲动，情绪变化激烈，行为干脆利索，购物决策果断。兴奋型。 （二）多血质 热情活泼好动，情绪易于转换，反应机智灵敏，实现沟通迅速，言行举止快捷。活泼型。 （三）粘液质 情绪变化缓慢，安静稳重踏实，固执多疑怯懦，反应从容不迫，言行拘谨自制。安静型。 （四）抑郁质 心绪消沉于内，反应迟钝犹豫，冷漠孤僻寡欢，多疑内省仔细，言行缓慢腼腆。抑郁型。 通过交谈，发现人的气质 如若与“激情型”的人交谈，会发现对方情绪强烈，内心活动显之于外；与“静漠型”的人谈话，会发现对方持重寡言，情感深沉；与平素大大咧咧的人谈话，会发现对方满不在乎，漫不经心。 胆汁质：胆汁质气质类型的人兴奋度高，精力旺盛，反应迅速，直爽热情，表里如一，情绪体验强烈，有顽强拼劲和果敢性；但缺乏耐心，灵活性不够，抑制能力差，易冲动，脾气暴躁，整个心理活动笼罩着迅速而突发的色彩。 《水浒传》里的黑旋风李逵脾气急躁、气力过人、为人耿直、忠义烈性、思想简单、行为冒失，就属于这种气质类型，有人把这类人喻为 “夏天里的一把火，一点就着”，“一场雷阵雨，来去匆匆”。 多血质：多血质气质类型的人情绪兴奋度高，感情易表露，活泼好动，思维灵活，反应迅