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商务谈判开局策略教材(PPT 47页)
六 商务谈判开局策略;六 商务谈判开局策略; （一） 商务谈判开局概述;1. 制造开局气氛;各种各样开局气氛;进入始谈;2. 表明我方意图;开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。;巧妙提问;■商务谈判的原则
■掌控谈判开局气氛
■开局阶段常用策略;■商务谈判的原则;商务谈判原则;1、把人与问题分开;2、集中于利益而非立场;构思彼此有利的方案;寻找共同利益，增强合作可能性;■ 掌控商务谈判气氛;谈判气氛作用;影响谈判气氛因素;营造谈判气氛的方法;营造谈判气氛方法;融合情感，培植轻松、和谐的气氛
使情感动荡，影响对手的行为
使情感紧张，给对手施加压力
使情感转移，以利于谈判的开展;■开局阶段常用策略;1、议程安排策略;2、人员角色策略;3、时间地点策略;4、定调关系策略; ★一致式开局策略; 一致式开局策略; ★保留式开局策略; 保留式开局策略; ★进攻式开局策略; 进攻式开局策略; ★慎重式开局策略;★谋求主动策略; 朝核六方会谈-投石问路; 日本式“寒暄”-谋求主动权“;(三）商务谈判摸底技巧;摸底技巧;表明我方意图方式;把握开场陈述;开场陈述的方法：
只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，
只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，
只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。 ;已方陈述时;了解对方意图;对方陈述时;投石问路;谢谢
Zhwx@qtech.edu.cn
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