2019年服装品牌员工内部培训之销售技巧（PPT 64页).ppt

⑴ 如何鉴别顾客需求 眼看 耳听 口问 ⑵ 顾客的分类 有利于导购为顾客提供针对性服务。 ⑵ 顾客的分类 顾客类型 特征 服务方法 购买目标明确 直接到目标点，从中挑选自己关 心的产品，并仔细观看 A． 热情、快捷 B． 满足需求，勿耽误顾客时间 C． 排除犹豫 ⑵ 顾客的分类 购买目标模糊 自己无法确定购买目标，有四多： A、看得多 耐心，不怕麻烦 B、问得多 开放式发问，了解顾客小范围要求 C、拿得多 围绕产品有重点的介绍 D、试得多 不怕麻烦 引导顾客消费 没有 ⑵ 顾客的分类 购买目标 在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。 A、主动打招呼 B、随时给予服务准备 C、顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象 D、给顾客自由空间，但应适时关注 E、防止货品丢失 3．适时介绍产品： ⑴ 适时介绍的最佳时机 ⑵ 适时介绍应注意的原则 ⑴ 适时介绍的最佳时机 ■当顾客长时间注视某一货品时 ■当顾客触摸货品时（稍做等待后） ■当顾客表现出寻找某货品的状态时 ■当顾客停下脚步驻足观看时 ■当顾客与同伴评价议论某种货品时 ■当顾客抬起头时 ⑵ 适时介绍应注意的原则 ■留意顾客及同伴的反应 ■投其所好地向顾客推荐劝说 ■鼓励顾客发表自己的意见 ■避免多人、多次介绍（2人以上） ■使用陈述性语言，实事求是 ■给予顾客较多的主动权 ■结合顾客特点给予个别关注 4．协助试穿与评价 ⑴ 试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。 ⑵ 在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价基本符合事实。 ⑶ 评价应以赞美为主。 ⑷ 赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确，评实，掌握好赞美力度。 ⑸ 赞美可在符合事实的基础上适度夸张。 ⑹ 三种顾客类型： 顾客类型 表现 应对方法 自我欣赏型 在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态 表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张 ⑹ 三种顾客类型： 寻求参谋型 总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿 充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上 ⑹ 三种顾客类型： 沉默不语型 基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事 可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择 5．处理顾客异议： ⑴ 面对异议的处理技巧 ⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理 ⑴ 面对异议的处理技巧 ■学会认同顾客所提出的意见 ■处理异议的唯一方法是给顾客提供利益 ■永不争辩 ■听清楚对方的不同意见 ■设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议 ⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理 ■增加商品的价值感和品牌效应 ■强调商品的品质 ■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求 ■解释长期的使用效果 ■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择 * * 员工内部培训 员工内部培训 之销售技巧 良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。 一、顾客 顾客的定义： 顾客的划分： 顾客的需求分析： 顾客的定义： 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。 顾客的划分： 根据顾客所在的位置分为两类： 内部顾客： 指专卖店内部的从业人员 外部顾客： 指一般意义上的“顾客”。又可分为三 种： A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。 B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 二、专业销售技巧 顾客购买心理过程 AIDAM销售技巧 介绍要点 顾客类型分析及相应策略 顾客购买心理过程： 注意 兴趣 联想 欲望