第20章 出口交易磋商和合同订立.ppt

第六篇 出口交易磋商、合同订立和履行 第二十章 出口交易磋商和合同的订立 本章学习目标 掌握交易磋商的各个环节。 重点掌握构成发盘的条件，发盘的有效期、生效、撤回、撤消和发盘的失效； 重点掌握构成接受的条件，接受的生效和撤回。 掌握采用信用证付款方式签订的CIF或CFR出口合同履行的全过程。 本章重要概念 国际货物贸易合同；交易磋商；询盘；发盘；还盘；接受；逾期接受。 引导案例：盲目自大丧失成交机会案 案情： 某年9月12日，国内T公司向英国K公司发盘，报某商品300公吨，每公吨CIF伦敦850英镑。K公司3天后回电表示接受，但要求按ICC（B）险投保。T公司对该商品一直是按中国人民保险公司的《海洋货物运输保险条款》投保水渍险，并以此为基础核算报价。收到客户的回电后，业务员觉得如投保ICC（B）险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费，此外该商品又属畅销货，报价又比市场价格低20～30英镑，对方不可能仅为了投保险别小事而放弃成交机会，故未多加思索，当即回电拒绝。 引导案例：盲目自大丧失成交机会案 第二天，客户来电称：“我公司多年来在与中国客户交易时，一直都要求按ICC（B）险投保，从未被拒绝，况且不会给你方造成任何不便，不知你方为何不予同意。对此，我方深表遗憾。” 9月17日，T公司回电：“我公司在与贵国其他客户交易时，一直都是按水渍险投保，他们也从未提出异议。我方产品与市场上的同类商品相比，品质上佳，且价格要低20～30英镑，望你方不要固执己见，错过大好机会。” 此后，K公司再未回电。后T公司得知，K公司以同样的价格与另一家公司成交。而T公司这批货物在3个月后才觅得客户，但此时市价已跌，成交价只有每公吨838英镑。 引导案例：盲目自大丧失成交机会 分析： 按《公约》第19条规定，K公司在接受中添加了“按照ICC（B）险投保”这一条件，并未构成实质性变更发盘条件。首先，中国人民保险公司一般接受按ICC条款投保。其次，ICC（B）险与水渍险的费率相差无几，何况也可要求对方负担超出的保险费。而T公司盲目自大，不但丧失了成交机会，受到价格损失，还失去了一个客户。 第一节 出口交易磋商的形式和内容 一、形式和内容 形式 口头磋商 书面磋商 内容 主要交易条件 一般交易条件 第二节 出口交易磋商的程序 出口交易磋商的一般程序 一、询盘（Inquiry） 含义：询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。买卖双方均可发出询盘。法律上称为“要约邀请”。 内容可繁可简 不是必备环节，对双方无约束力。 链接：要约邀请 要约邀请，又称要约引诱，是邀请或者引诱他人向自己发出订立合同的要约的意思表示。要约邀请可以是向特定人发出的，也可以是向不特定的人发出的。 询盘示例 买方询盘：Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price.（对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价。） 卖方询盘：Can Supply Soybean 500 MT Please Bid.（可提供大豆500公吨，请递盘。） 二、发盘 offer （一）含义： 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第l款的规定：“向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。” 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，前者称为售货发盘（selling offer），后者习惯上称为递盘（Bid）。 发盘示例 发盘一般采用下列术语和语句：发盘（Offer）、发实盘（Offer Firm；Firm Offer）、报价（Quote）、供应（Supply）、可供应（Can Supply）、订购（Book）、定货（Order）、可订（Can Book）、递盘（Bid）、递实盘（Bid Firm；Firm Bid）。 例：报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前复到我方有效。 （二）发盘的构成条件 表明发盘人订约意旨（表示承受约束的意旨） 向一个或一个以上特定的人提出 内容必须十分确定 必须送达受盘人 A.表明发盘人订约意旨（表示承受约束的意旨） 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent）。可以用明示和默示两种方法来表示订约意旨。如： 明示：offer、firm offer、quote、book、order、bid、bid firm、 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。 若