婴儿游泳馆会员卡销售手册.docVIP

亲子家园婴儿游泳馆设备厂家直营店 HYPERLINK file:///D:\\Backup\\桌面\\亲子佳园婴儿游泳馆经营管理制度资料\\新生儿婴儿智力开发游泳法\\ 婴儿游泳馆会员卡销售手册  　会员制宝宝游泳馆推销 会员制HYPERLINK /宝宝游泳馆能够带给客户的好处: 1、从游泳角度讲需要一个长期、稳定、舒适、休闲的环境。 2、会员制婴儿游泳馆硬件、软件的高档化。 3、办理会员卡的便宜性和保证性。 4、是会员一种身份的象征。 第二章　会员卡推销流程 客户开拓 第一节　客户开拓的意义 作为朝阳行业，宝宝游泳馆应从宝宝的角度出发，向家长灌输游泳能带给宝宝的各种好处： 1.身体健康,茁壮成长 2.促进大脑发育 3.给宝宝安全感,仿佛回到了母亲的肚子里； 4.有助于宝宝的消化，促进肠胃蠕动。 5.塑造宝宝完美体型，防止肥胖症的出现。 第二节　客户开拓的方法 1.媒体宣传 2.摆设展点、做相关的咨询。 3.去医院直接拜访。 4.与上下游商家交换客户资料。 5.用心耕耘您的客户。 6.销售信函 7.电话 8.展示会 9.扩大您的人脉 第三章　客户开拓途径与技巧 1.会员推荐：首先要与家长保持好关系，时时关心宝宝的成长。考虑问题要从客户的角度出发，真正做会员的朋友，这是接近会员最好的也是唯一的方法。 2.主动上门：首先要给客户一个好的印象，一言一行都是至关重要了。让家长参观后谈单。当然也要拉近关系，价格问题就很好解决，也就是一定要得到访客的信任。若无成单，后期的电话跟进就非常重要了，尽量讲些让对方感兴趣的话题，例如，来之前可帮你预约，有怎样的服务种类等，只要每次过来成单的希望就有了八层以上。 接触前准备与接触 第一节　接触前准备 1、凡事预则立、不预则废，当你锁定目标之后，下一步骤便是要尽可能去了解你潜在的顾客的有关情况，包括工作、收入、信仰、兴趣和家庭状况、并决定一种最佳的接近方式去出击。最好你能将对方的资料收集完备，进而判断对方希望我们怎样进行销售，再投其所好，迎合顾客习惯、兴趣和喜好的事物。让顾客自始至终都处在一种舒适愉快的状态下，那么你的销售成功率就会大为增加。 2、销售工具的准备： A、工具准备的好处： 1、容易引起客户的注意与兴趣。 2、预防介绍时的遗漏。 3、提高办卡率 4、使销售说明更直观、简洁和专业 5、缩短拜访时间 B、应该随身携带的销售工具 1、产品宣传册、公司网站 2、图片和婴儿游泳馆画册。 3、名片、地图、笔记本、笔。 4、计算器、最新的价格表。 5、白”申请表”、”拜访记录表”等专业销售表格。 6、整洁的仪表 7、销售开启内容 第二节　接触 要想取得拜访客户的成功，就要先学会获得客户的好感，安全感和好奇心，这三点是初步接触成功的要决。 1.业务员巧妙运用。 2.积极的倾听（站在对方的立场倾听和要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语） 3.掌握客户真正的想法。 4.眼神目光的交流。 5.微笑的魅力. 6.真诚的赞美(夸宝宝长得漂亮) 7.成功的坐姿。 8.随时说谢谢。 9.成功利用名片。 10.牢记客户和宝宝的姓名。 第四章会员卡种说明 第一节、说明的目的 能够让顾客选择更适合宝宝的卡种，以及卡种的不同所享受的服务内容的差别。 第二节、说明的要领 详细介绍卡的功能，以及带给客户有哪些益处。要求对每种卡的价格、权益等相当了解，以及卡与卡之间的关系、以及每种卡的不同之处。 第三节、说明的步骤 从高价卡到低价卡依次介绍(内容：卡的价位、卡的性能、以及办各种卡的益处) 第四节、说明的技巧 1、要提高客户的购买欲望（购买欲望会降低价格的敏感度） 2、让客户明白到他花钱是一分钱一分货，物有所值。（需求感、价值、品质、服务、态度、便利性、保证等） 3、绝对不要在准客户表示要向你买卡之前，就提出减价或打折的优惠。 4、将卡价除以他们所享受的年限，将每年除以12个月，将每个月除以4个周，将每个周除以7天，算出每天所消费的金额。 5、将每天他所花在日常生活中可以放弃不用的东西做比较等。 第五节、购买建议与分析 首先要了解客户的一些基本的信息。 1、大概的住址（离游泳馆的远近） 2、年龄 3、工作单位及月收入 4、工作时间 从以上的基本信息中来分析客人大概能承受的价格，以及每个星期、每个月能够花在宝宝方面的费用和时间等，从而从客户的角度来选择更合适的卡种推荐给客户。