内蒙古地区生化销售总结报告.ppt

目 录 2014年销售情况汇总 2008-2014年销售业绩总回顾（1/2） 2008-2014年销售业绩总回顾（2/2） 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（1/7） 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（2/7） 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（3/7） 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（4/7） 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（5/7） 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（6/7） 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（7/7） 销售推广案例及经验分享 （1/4） 销售推广案例及经验分享 （1/4） 销售推广案例及经验分享 （1/4） 销售推广案例及经验分享 （1/4） 2015年销售规划与展望（1/3） 竞争激烈，市场机会逐渐减少。 三级医院大部分使用罗氏仪器。 实力较强的医院开始采购流水线设备： 部分经销商开始承包医院检验科：乌兰浩特市医院（深圳康美）、乌兰察布市三院（深圳康美）、锡林浩特市国际蒙医医院（北京京华医疗）、 国药集团内蒙古分公司与内蒙古多家医院合作，收取配送费20%。（呼和浩特市医院、呼和浩特二院、呼和浩特市妇幼、呼和浩特市中蒙等） 2015年销售规划与展望（2/3） 2015年销售规划与展望(3/3) * * 让销售变得简单、快乐 内蒙古地区生化销售总结报告 赵金路 2014-12-31 一、2014年销售情况汇总 二、历年销售业绩回顾与分析 三、销售案例分析与经验分享 四、2015年销售规划与展望 我们的努力成果： 超额完成任务 超5%的增长率 市场飘来多少字，我们都当回事 * 任务 完成 增长率 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 任务 150 335 255 320 620 515 完成 64 226 222 217 432 484 521 年 万 Y2010-2011 Y2010-2011 Y2010-2011 Y2010-2011 Y2012-2014 销售增长速度慢 外部因素 内部因素 外部：内蒙经济不发达，医院回款周期较长，直销转经销，销售量减半。 内部：2012年内蒙生化仪投放大量增加，导致部分客户丢失。 2013年增长率13% Y2012-2014 Y2012-2014 在针对回款不好措施： 1.直销转经销：将回款差的、款期长的客户转经销。 2.加大经销商的开发，寻找有实力经销商。 回款有明显改善，超期较长6家减少到2家。 直转经 经销 销售推广案例及经验分享 案例一：通辽市医院的生化试剂推广 过程： 2010年3月：推广胱抑素C、β2微球，试用良好，订货各一盒 2010年6月：反应试剂价格高，要求退货。上浙江伊利康试剂。 对检验科主任持续跟进，增加感情沟通。同时跟进检验科生化组长，了解伊利康试剂使用情况。 2011年3月: 主任答应再次试用产品，良好。开始合作。 2012年：增加前白蛋白、胆碱酯酶。 2013年：增加胃蛋白酶原。 2014年：增加血清铁。 目前该院年销售额：200万左右。 案例一：通辽市医院的生化试剂推广 经验： 1.老客户重要性： 老客户是最好的新客户，更是最好的导购员。 向新客户推广新产品的成功率是15%；向老客户推广新产品的成功率是50%。 60%的新客户来自老客户的推荐。 我们能否在原有客户上再开发一项产品？ 2.关键人的重要性： 主任、生化组长、直接使用者。相互推荐产品。 （内蒙一附院免疫球蛋白IGE） 3.工程师重要性： 进行客户回访或售后时，有机会增加新项目或获取有利信息。 案例二：盛和元公司生化开发 过程： 2014年初：从其他经销商了解到KH公司的一些信息。 内部人员调整、缺货问题严重、经常出现到货不及时、内蒙销售人员更换等。 多年一直跟进的经销商：通辽盛和元医疗器械有限公司 与盛和元公司反复跟进与推广，万泰的品牌、产品质量、服务水平，了解终端客户需求…… 2014年8月，与盛和元公司合作成功。 2015年盛和元签约80-100万。 案例二：盛和元公司生化开发 经验： 1.经销商的关注点： 产品质量与服务水平、利润、品牌、市场保护、市场公关支持等。 2.开发经销的优点： 开发成本低、市场覆盖快、回款好。 内蒙古市场当前情况 老客户 新客户 逐一