销售顾问培训课件(ppt 36页).pptVIP

销售顾问三大神剑  ___主讲：陆静 ; ★ ;1、导购员和销售顾问之间的区别究竟在哪里？ 2、你是否在面对顾客时不知道（观察）看什么、怎么问、如何说？ 3、你是否在面对不同客户时很难应对相应的对答? 4、你是否很难找到产品的核心竞争价值？ ———销售顾问三大神剑将为你解密销售流程中的三大关键！;3、角色认知——你的角色？？？ 导购员VS销售顾问？ ;导购员基本欲望： 销售心态：为了谋得薪水，只要顾客买多点我的提成就高了！ 销售行为：希望顾客购买不断地说自己的产品如何好，想要顾客快速做决定购买。 对自己的要求：目光短浅，注重薪水和待遇，不注重学习，对自己的形象，服务态度，耐心程度都不够，只要能卖货就行了。 对顾客的态度：热情，但不是发自内心的真诚，顾客买了就高兴，不买就给他脸色看。发现 顾客购买意向不强时，马上就会去跟其他意向更强的顾客。 ;销售顾问基本欲望： 销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。同时提供一些附加值服务。 销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客，给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切的微笑面对顾客，在恰当是鼓励客户做出选择。 对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。 对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所需要的，如果顾客暂时不买，也会后期进行跟进。;——核心区别;——销售顾问的优势;销售顾问必备四大技能;顾客进店的五大原因： 1、产品影响力 2、产品宣传广告 3、优惠活动信息 4、产品品质 5、优质的服务 ;顾客购买产品的四大理由： 1、提供方便快捷的服务 2、一种感觉（价值感受） 3、环保、绿色、健康、安全 4、一种图像（印象、氛围、实实在在的感受到的） ;迎客阶段;;;;终端门店导购训练营核心课程 ——接近顾客;赞美的重要性;识人秘诀：四招;迎客阶段;赞美的重要性;微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品要来得有用； 少谈商品，多谈顾客； ;现场讨论模拟; 住址环境、装修风格； 住房面积、费用预算； 颜色偏好、工作职业； 兴趣喜好、使用时间； 谁来作主、谁来使用； 了解竞品、购买经验； 为何痛苦、如何快乐； 了解顾客的真正需求 ！;现场模拟;怎么问？——提问！;怎么问？; ;终端门店导购训练营核心课程 ——如何说？;产品推介要点;终端门店导购训练营核心课程 ——产品价值;终端门店导购训练营核心课程 ——产品价值;终端门店导购训练营核心课程 —卖点提炼;如何塑造雅阁斯丹产品价值？;如何塑造雅阁斯丹产品价值？;如何塑造雅阁斯丹产品价值？;结束语