教育机构策划案.ppt

* 市场计划 销售策略 销售渠道 定价策略 市场与销售 第四章 25 市场调研 产品与服务 市场与销售 财务计划 公司简介 * 组建招生团队 市场计划 每一场战争要想决胜于千里，都离不开精锐的军队和将军，培训机构也是如此，没有一个综合实力较强的招生团队，即使拥有再好的招生计划和战略目标，也是无法完成和执行的，所以要想成为第一品牌，必须有精锐的团队把市场和品牌推至极限，所有的计划和战略其实都是有团队来执行才能得以运行和启动。所以组建团队固然重要，但是重要的前提就是：不能病急乱投医，需要的是：慢慢的组建不可操之过急。当前我们要组建线上线下两个团队，一个负责电销招生，一个负责线下推广。 区域市场调研 招生团队组建之后，我们必须了解生源集中的地方，还要划分哪些学员是我们的招生的目标，市场调研做的越准确越详细，对我们招生越是有利，可以为我们节省很多时间，防止我们浪费宝贵的时间去做无效的宣传及招生。首先划分每一个招生团队所负责的区域，根据所负责的区域，做一次详细的市场调研，如（一共有多少所中小学，学校规模，一个年级多少人，周边有几家竞争对手）等等做一次详细的市场调研、这样可以起到针对性的宣传节省了人力和物力，大幅度的提高了业绩和节省了时间，去做更有意义的宣传及开发新大陆。 提高宣传及口碑 当一切准备就绪就可以放手去宣传了，这样招生团队就可以更容易的去操作开拓市场了，宣传方式如下： 1、 筛选出主要的宣传的目标，首先以传单海报的古老形式，增加生源的印象，传单发放到学生和家长手中，海报除了宣传栏外，最好在周边商铺设立宣传展板，防止海报被撕毁覆盖，保存的时间较长可以达到长期存在的效果，达到计划之中的战略目标。 2、 一方面宣传学校的课程，一方面招聘市场人员，两者皆可一起运作。其次就是与学校周边商铺进行合作，广告位摆放等等。 3、 经过一段时间的宣传和招生接下来就需要提高宣传力度：公开课 ，公开课面向的是学员和家长直接对学校师资有所了解，现场报名还有更多的优惠，考验让哪些犹豫不决的学员立刻报名，一场成功的公开课让学校的品牌在生源及学员的脑海中根深蒂固，大大的提高了宣传效果和学校的品牌知名度，为下一期招生打下坚实的基础和发展前景。 市场与销售 公司简介 市场调研 产品与服务 财务计划 市场计划 | MARKET PLAN 25 * 公司简介 市场调研 产品与服务 财务计划 市场与销售 销售策略 | MARKETING STRATEGY * 销售策略 19 遵循市场发展规律，立足公司的竞争优势，我们制定了明确的市场销售目标与计划，并依据该目标确定了详实的市场营销策略。 在创办初期，我们采取快速抢占生源的策略。进入中后期以后，随着知名度的提高以及自身的不断完善，将采取择优录取的策略，以确保生源质量并不断提高本培训中心的知名度，成为快学类似培训机构的领头羊。在不断扩大和完善本地现有办学条件的同时，并将它定位为母公司，还将开始准备向其他周边经济文化区扩张，最后实现全国联办，从而达到国学文化推广和盈利的双丰收。 * 公司简介 市场调研 产品与服务 财务计划 市场与销售 销售策略 | MARKETING STRATEGY 流 程 方案制定—模式建立—执行（传播）—监管—评估 模 式 常规营销 采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。 活动营销 采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。 体验营销 采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。 封闭营销 利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。 传播 手段 常规营销、活动营销（举办大型推广活动进行）、体验营销（让学生试听） 途径 派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队 成本 直接成本：宣传品、人员工资、场地费 评估 方案的科学性、周全性、可控性和可操作性 团队执行力、合作力、归属感、忠诚度 咨 询 方式 1中心内部咨询以及室外流动咨询（市场推广等） 技巧 ●迂回●角色转换法●知识讲解法 ●家教咨询法●身份接近 过程 ●时间控制（●氛围调节●目标控制 记录 ●工作过程●沟通重点●基本资料（时间） 评估 ●沟通技巧●潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌 客 户 流程 ●客户细分 信息收集 方式 ●根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。●客户登记 ●电话咨询 ●历史资料 内容 ●基本资料（姓名）●意向课程●信息来源（直接登记 客户分类 分为： ●强烈意愿 ●有意愿 ●待定 ●无意愿但可能成为潜在客户 ●无价值客户 初步沟通 ●了解客户需求●解决客户疑虑 ●加强双方信任与理解 ●为进一步沟通打下基础 目标分类 根据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标 目标沟通 针对目标客户进行有针对