要求转介绍八技巧.ppt

Free PowerPoint Template from 中国太平洋人寿保险股份有限公司宁波分公司 China Pacific Life Insurance Co.,Ltd. Ningbo Branch Free PowerPoint Template from 要求转介绍八技巧 毫无疑问，转介绍销售是最具成效的销售方法。通过转介绍可以积累源源不断的准客户名单，维持稳定的业绩平台。事实上，几乎所有的业绩高手都非常善于发挥转介绍的力量。保险咨询研究发展中心调查数据显示，一般营销员开发新客户主要靠“缘故法”，而国际龙奖会员则把开发重心放在“转介绍”上。 营销员应该随时随地要求转介绍，就像农夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会，要让对方知道，转介绍对你的重要性。 如何向客户要求转介绍呢？ 技巧一：表现出你格外重视 千万不要在面谈结束要离开时才说：“顺便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以打电话去拜访？”要确定你至少能够有5-10分钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的事情。您可以说：“有一件事情对我来说非常重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引对方的注意力，也会引起他的重视。若你正在为他做服务，或者你们的关系相当不错，他一定会尽力协助你。 有的营销员很善于在开口要求转介绍前，先来个热身的表述：“我们认识也有一段时间了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务还满意吧？”这样的开场白确实很吸引人，但是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一直绕圈无法进入主题。记住，你的任务是要求客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈，让他给你的服务质量提意见。 技巧一：表现出你格外重视 在向客户要求转介绍时，你最好强调：“我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰赖像您这样的好客户的协助。”如果你提供了服务给你的客户，其实已经在他们心目中建立了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否则他们永远不知道你需要他们的帮助。 技巧二：请求对方协助 这样做还可以避免给客户太大压力，你需要的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成这张保单。你完全可以跟客户说：“做不做得成生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我有机会去为他们服务就可以了。”如此一来，客户那种被推销的压力就大大减轻了，免除了客户的恐惧，也能极大提升沟通成效。 技巧二：请求对方协助 当你使用一些不恰当的字眼，像是：“您是否认识……”或“如果你想起什么人，请给我一个电话”。假如客户说：“很抱歉，一时半会我确实想不起任何人”,那你就无法接下去了。你应当用更好的方式，来引导客户找出一些名字来。例如你可以先这样开场：“很高兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务？ 技巧三：引导客户寻找认识的人 　　我保证，我一定会以尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要开始进入主题：“你不是在**公司上班吗？可不可以想想，同事里面有没有像您一样也有这么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访的？”或者你也可以问问对方，常常和哪些朋友聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩，买房子，升迁？……要善于运用诸如此类的问题，引导客户思考名单。 技巧三：引导客户寻找认识的人 当你的转介绍来源给你名单时，请把它们抄下来，在这个时候不要询问有关这个人的背景，此时你要给他空间，想出更多的名单；在他提出第一个名单后，你可以说：“太棒了，还有没有其他的？”如此不断要求，一旦他表示确实没有更适合的名单后，你再回头一一了解其中的每一个人背景。 技巧四：优先收集名单 　　有些客户会拿出他的联络表给你，这时我们只要指着3、5个名字，询问转介绍来源，其他的名字以后再来请教即可。因为我们无法同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手，必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多的名单。 技巧四：优先收集名单 　　在客户将客户源名单交给你的同时，要进一步把握机会，请客户别忘了向这些亲朋好友打个电话介绍一下，表明对你提供的服务非常满意；而你会打个电话给她们，与他们分享一些有用的信息。过几天后，你再打电话给客户的推荐人，问问对方在听过客户的介绍后，对你的服务有没有兴趣，并且提出想见面的要求。到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下功夫的主要目标了。 技巧五：请客户先打一个电话 　　养成良好的习惯，对于每一位所服务的客户，都做好详细服务档案，清楚的记录下来你的客户服务流程，