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商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义
商务谈判与沟通 策略与技巧;概论;商务谈判的定义;沟通的含义; 沟通途径;70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！;谈判的分类;谈判分类之一;谈判分类之二;谈判的环境;商务谈判中的 “诚信”;解读诚信——“诚”;解读诚信——“信”;谈判组的构成;谈判的形式;两者比较;谈判组最优规模:4人;谈判组组长;谈判组组员的素质;谈判中的翻译;谈判阶段的设置;目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既 自信又可信的印象。
内容：对于对方提供的招待进行适度夸大性的感激，可以聊过去的业务，双方的中间人，甚至个人兴趣等等，话题可以灵活多样。
时间：谈判规模越大，相对的所需时间的比例越少,因为开局是无论谈判规模大小都不可避免的程序， 而内容都大同小异，所需时间的总量也就相差无几。
;谈判的原则
谈判原则的概述
? 兼顾双方利益的原则
? 公平的原则
?时间的原则
? 信息的原则
? 谈判心理活动的原则
? 谈判地位的原则
;兼顾双方利益的原则; 兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 ;
兼顾双方利益的原则 win-win
一 对双赢的理解
? 你的利益必须以对方利益的存在为前提。
? 你的利益在对方身上体现出来。
二 双赢的成本和效益
效益：? 财务目标的完成
? 长期目标的完成
? 商务关系的维系和发展。
成本：?? 预期与实际达到之间的差距
?? 谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费
?? 谈判资源占用的机会成本;三 达到双赢的办法
? 尽量做大利益
? 分散目标，避开利益冲突
? 消除对立
? 为对方着想，最终要达到自己的目的
? 求同存异，缩小不同点
? 分中求和;公平原则;结果与机会的平等;对公平的思考;案例：
一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配才显得公平合理？
1．??? 朴素法
;时间原则 时间的质、量、结构 ;时间的质与量;时间的原则;时间的结构－古老的假设 ;抓住对方注意力的薄弱点;心理活动的原则;谈判心理学;谈判的心理活动;谈判的心理活动(Cont.);信息原则;谈判中的信息原则;CASE 1. 巴拿马运河 －－制造竞争原则;无声信息的重要性;谈判地位的原则;谈判地位原则;谈判地位原则; ;策略与技巧;针对人的策略;针对目标、过程的策略;商务谈判行为规范;谈判的礼节与礼仪;谈判的礼仪;几件小事;谢谢
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