酒类vip团购客户操作手册值得珍藏!.ppt

VIP在产品销售生命周期历程的位置 进展时期分解行为的位置 设计：设计的色彩、元素的构成、色彩的搭配、整体的视觉效果、尺寸的大小。 技术：酿造的工艺到口感的调试（从发酵到蒸馏近10道工序） 生产：从刷瓶到灌装（近10道工序）。 市场规划：市场调研、分析、定位、选择、利润分配、人力资源的构建、渠道的设置、环节的管理。。。。。 品牌规划：品牌的评估、承诺、规划、文化建设、优势、核心价值的提炼、广告传播语的推理、广告传播的规划。。。。。 产品的销售：酒店、流通、KA卖场、专卖店、夜场（白酒做夜场？、团购、特殊渠道 (VIP) 市场营销、品牌营销：在什么时间？在什么地点？用什么人？用什么事件？效果如何？投入产出比例？。。。。。。。 VIP 什么是VIP？ VIP的用语起源于上个实际80年代，当时电子邮件在美国一些发达地区很流行，人们没事就发一封快捷简单便宜的邮件向朋友问候，一个（我不清楚的）人在发送邮件的时候不想让其他人知道邮件的内容所以就把邮件标名为Very important person 。后来VIP这个词被沿用到现在。  第二种说法是在2次世界大战后，印巴分制，其始作俑者蒙巴顿回印度，英国政府为保证其安全用VIP代表他。后来泛指贵宾。  还有一种说法是Very Important Person 是2战时英国皇家空军用来运送高级任务的代码，最早是用于运送蒙哥马力到非洲去。 是Very Important Person的缩写，直译就是“非常重要的人”“重要人物,大人物“，我们通称译为贵宾、贵宾卡或高级会员。（对于商家来说，最重要的人当然就是经常来光顾、且出手大方的贵宾啦！）  分析VIP的特性 在复杂的市场树立领导地位 VIP的运作它的目的是改变市场的销售方式之一。他是推动整个白酒销售价值链参与。 VIP能唤起一种归属感，参与感和激情一种感觉，好象有什么事在发生身边大到足以令你对一个品牌有全新的看法市场天生是感性的，经常是非理性的 我们现在在哪里缺少情感沟通和共鸣， 因为 1.国窖1573的特点：通常高高在上，潜在的消费者不容易感受到。 2.国窖1573以往过于关注少数VIP大客户，忽略疏远了广大潜在的消费者 我们现在在哪里？ 我们现在在哪里？ 权威，资历 安全/信赖感，可靠 游戏规则的打破者 社会的认同和背书 游刃有余，指哪打哪 强大的资源优势 自我意识强，不把别人放在眼里 傲慢，不关心人 接下来要解决的问题：给谁带来什么样的体验？ 和谁建立什么样的信念？ 客户品牌定位，应该 引领社会的主流趋势和观念 满足客户需求和呼应他的追求 符合品类的特点和利益点 拥有属于领导品牌的气质和魅力 市场每时每分都在发生变化 变化中国我们的客户面面观 我们的VIP客户 中国日益壮大的 中产阶层和高产阶层 国窖1573的客户： 他们大多从事脑力劳动，收入较高且稳定，有房产或其它固定财产，有私车，他们“在路上”的时间相对长，应酬多，人际关系多， 高级知识分子， 中高层国家干部 企业领导 私有企业主 外资企业的白领及管理人员 国家垄断行业人员 专业技术人员和科研人员 文艺，新闻，高级教育工作者，律师，医生 中产阶层的巨大影响 中产阶级虽然人数上不是多数，但影响巨大 是社会稳定和现代民主的基础 是持续繁荣的基础 是中国全面迈向“国际公民”的象征 是中国城市化进程的标志 他们是日益壮大的中国中坚力量，他们领跑中国速度，代表了中国的未来 他们形成了中国主流的价值取向 中产阶层的巨大影响 中国正在形成的中产阶级，但他们是“中产”的标准和行为/价值模式的第一批制定者，用有界定权 如是，他们对周边的人和还在中产外，正努力获得“中产身份认证的”的广大人群有极大的影响力 他们也是媒体的宠儿。其一举一动受到关注 他们自身，有着巨大的创造力和消费能力 中产阶层：媒体，舆论，社会的宠儿 总结：中国中产阶层的普遍共性 心理上：渴望成功，害怕落后，自信与不安定心理共存 行为：积极向上，充满活力与激情的投入到工作和生活中，目标感强 态度上：越趋向成熟成就，越注重品质和品味，个体身份认同和尊贵；年轻一群以能跨入中产为主要目标，在尝试中追求获取和归属感；广大中间的进取者则兼备两边的特点。 品牌要喝彩他的成就，安全感源于他需要确信自己时刻掌握着优势 品牌要能准确表现他的速度，节奏和把握他的关键时刻 进取者是中产共性最佳载体。品牌的最重要的诉求对象。 目标感强，关注明天 乐观，进取，不进则退 不进则退中有几许紧张和不确定 需要鼓励与认可 进取者是目标对象 他们做为呈上启下的过渡阶段，之于上面的成就者不陌生，之于后面的初生牛犊是一种渴望和榜样 他们是核心共性的最强有力的体现者 他们既昭气蓬博，又稳重达炼，既注重事