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技巧： 价值强调 销售话术 类比 说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……” 我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得车价低廉，您想，您会开着车半路没电、车辆在路上忽然开不了的产品吗？ 价值 罗列 “您买我们的×××产品，虽然比买XX的产品多花一些钱，但一次充可行200公里，每一周五下班你就充电，更节省您的宝贵时间； 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、成本核算 公开利润 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 4、帮客户算账 做对比分析 ★ 一算综合性价比帐； ★ 二算产品投资增值帐； ★ 三算该买大还是买小帐； ★ 四算竞争产品对比分析帐。 用提问法 弄清缘由 ● 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” ● 销：“您认为什么价格比较合适？ ” 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 谈判是一场策划 ——要有计划、按步骤进行 ★ 谈判不能太快 ——不要将底牌一下全抛出 问题要一个个逐步解决 ★ 谈判是一场陷阱游戏 ——故意设些“善意陷阱” 注意诱导客户“就范” 1、步步为营 逐渐引诱 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 尊重客户 ——有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨 ★ 坚持原则 ——保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解 2、有礼有节 不卑不亢 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 善于识别成交机会 ——时机：语言、表情、姿态 ★ 巧法、妙语促成交 ——要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交 （后面专节详细展开说明） 3、把握机会 及时出手 ◎ 客：“请问有四五万左右的电动车吗？” ■ 销：“没有。” 小常识： “两点式”谈话法 原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般 只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一 种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。 范例1 ● “您准备今天下午还是明天下午来看车？” ● “您买一件还是买两件×××产品。” √ × 回答生硬，容易失去再谈机会 范例2 ● 销：“我们现在有四座位敞蓬车，就是不能挡风挡雨，但适合睛天出去，你看也适合您不” 小常识： 不同客户的接待洽谈方式 高效率 神经质、疲倦、脾气乖戾的客户 有耐心 素质低、急躁、大惊小怪的客户 镇定自如 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户 以退为进 无理取闹、诚心挑剔的客户 真诚关心 性格豪爽、依赖性强的客户 果断干脆 缺乏主见、犹豫不决的客户 细致＋爱心 年老较大、需要帮助的客户 ◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 小技巧： 洽谈时应注意的细节问题 ● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀