销售管理试习题及答案.docVIP

一、名词解释 1、销售管理 销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理 2、SPIN销售接近法 这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问题；Problem （3）I—实质含义Implication (4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。 3、AIDA（爱达）模式 AIDA（爱达）模式 海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。 爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。 是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。 4、销售三角理论 这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G (goods)，相信自己所代表的公司E (establishment)，相信自己M (man)。简称“GEM”（ 吉姆）销售公式。 5、销售报酬 是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、