商务经理学习指南.pdf

商务经理学习指南 目录 一、定位4 1、定位 4 2、职责 4 二、日常工作4 1、重点内容4 2、具体工作4 3、举例（供参考）5 1 三、工作原则6 1、配合总监6 2、搞好团队6 1.1 明确目标6 1.2 确立阶段方针6 1.3 形成规矩6 1.4 营造团队气氛7 3、管理员工7 1.1 指导7 1.2 沟通7 1.3 激励7 1.4 调整7 4、自我管理8 1.1以身作则 8 1.2 正确认识自己8 1.3 超越自我8 四、销售管理方法8 1、设计商务团队9 1.1 分析人员结构和规模9 1.2 制定新老人才培训目标和计划9 1.3 建立人才培养战略9 2、建立商务团队10 1.1 商务代表的聘用10 1.2 新商务代表入职培训11 2 3、团队优化14 1.1 明确商务代表营销流程 14 1.2 提升性培训 15 4、与商务代表的沟通17 1.1 目的17 1.2 方式与技巧 17 1.3 基本步骤17 1.4 方法17 5、对商务代表的激励20 3 一、定位 1、定位： ▲ 商务经理是公司的商务核心管理人员。 ２、职责： ▲ 负责贯彻执行公司的销售政策； ▲ 负责本商务管理部的现金业绩，完成商务总监分配的销售任务； ▲ 负责本商务管理部的日常管理； ▲ 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务； ▲ 提升商务代表的专业水平和综合素质，规范商务代表的销售行为。 4 二、日常工作 1、重点内容： 贯彻公司的企业文化及制度；进行市场分析及销售指导；根据商务总监下达的销售 政策制定部门的销售策略；人员的招聘与培养；通过培训、会议、亲自传帮带等手 段提升部门业绩。 2、具体工作： ■ 计划和布置工作 头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作，利用早夕会的时间给员工下 达任务； ■ 沟通与激励 有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流， 并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过 程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采取单独、 私下沟通的方式。 ■ 工作监督和项目跟踪 员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都 参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析， 只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在； ■ 了解和帮助员工 与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益 5 友。员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心； ■ 组织培训和学习 借助分公司培训部组织的培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品 知识，在岗位中学习技能和综合知