加多宝工作手册与线路管理应用培训.pdf

课程目的 帮助线路主管了解线路管理原理 帮助线路主管提高线路管理业务水平 课程内容 介绍JDB线路管理目的和基本原理 介绍JDB线路管理的一些工具 课程针对对象 各办各联络站负责人 JDB各办及各联络站的主管和组长 课程设计时间表 内容 时间 耗时 线路管理的基本知识 第一天上午 1 小时 线路管理之线路规划 第一天上午 2 小时 线路管理之线路拜访 第一天下午 1.5小时 线路管理之线路调整 第一天下午 0.5小时 客户服务政策 第一天下午 0.5小时 RMS系统介绍 第一天下午 1.5小时 业代手册 第二天上午 1.5小时 主管管理工具 第二天上午 1小时 问题及解答 第二天下午 1小时 讨论 第二天下午 1小时 线路管理应用培训 “凡事预则立,不预则废” - 引自《礼记 * 中庸》 什么是线路 线路是一个计划 是一个由业代和主管共同设定的计划 是一个业代和主管都需要遵守的计划 计划的本身是可以做修改和调整的，计划的 变更是应在可知可控范围内的 提纲 线路管理的基本目的作用 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 JDB线路管理的工具 客户服务政策 业代手册 线路管理系统（RMS） 主管管理工具  问题和解答 线路管理的定义和目的 什么叫线路管理 主管和业务代表共同对日常拜访的线路客户 进行监控， 服务，辅导并进行合理调整的过程 线路管理的目的 主管帮助业务代表合理规划每日行程,实现售 点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的 管理及服务，提升售点产出率，树立品牌形象。 线路管理的作用 计划性拜访 每天都有固定线路, 避免盲目和随意拜访 避免拜访客户重复 一个客户只有一个业务代表进行定期维护 节省时间 定期拜访形成规律后,客户会预留时间与业代交流,增加了预见性， 减少了突发性问题现象,更好地获取订单,提高订单的可控性 建立良好客情关系 定期拜访客户, 日久见真情 应对线路或人员调整 公司有每家客户的资料,业务代表如有变动,就不会出现一条线路,一 个销售区域的瘫痪现象 线路管理需要考虑的因素  区域市场:不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主， 成熟市场以服务为主  线路:不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一 般线路  拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客 户的重要性  渠道: 不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店  单点销售产出量:不同的销售点线路管理有区别,如:A类客户销 量大,服务要求高,拜访频率也高.  人员素质:不同业务代表线路管理有区别,如:开拓型人员重点开 发新客户;维护型人员重点按线路维护老客户. 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 线路规划  线路规划目的  合理设计地理区域  合理安排每日的拜访行程  使标准化的每日拜访次数最大化