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让计划在活动管理中落实 业绩从哪里来? 　业绩=拜访量 × (知识+技能) 分析:拜访量是第一位的.其次才是人的能力 业务员的业绩公式=业务员的活动数量×业务员的活动质量 =拜访客户数量 × 成交率 × 件均保费 =意愿和技巧 提示:拜访客户数量取决于:态度 习惯 成交率与件均保费:知识 技能 离司最大的原因: 挣不到钱 什么是活动管理？ 专业经过训练的代理人，经过 长期实践有一套管理时间的方式使其能达到目标，并在需要的时候，分析未达成的原因。 活动管理的两个层面： 一、业务员的自我管理 业务员对于一段时间内从事的推销活动过程，制定量化目标，并记录实际结果，并且对自己技能成熟度进行评估的一套管理制度。 二、业务主管团队管理层面 对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见与辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法 意愿上的两个认同： 一、业务员必须要认同每天认真填写拜访记录是对自己有好处的。 二、业务员通过填写拜访记录管理自己的活动量是业务员的事，不是别人的事 请看： 陈莉伙伴 房汉梅伙伴 翟枞霞伙伴 做寿险我们要记住 关键的一句话： 有多少人知道你做保险和 你告诉多少人你做保险 　在营销路上,机遇是平等的,　财富是隐藏着的,门却是虚掩着的,有的人……于是……. 创造奇迹 1968年的春天，罗伯·舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲力普·强生表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。”强生问他预算，舒乐博士坚定而明快地说：“我现在一分钱也没有，所以一百万美元与四十万美元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”教堂最终的预算为七百万美元。七百万美元对当时的舒乐博士来说是一个不仅超出了能力范围，甚至超出了理解范围的数字。当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写下“700万美元”，然后又写下10行字： 1、? 找1笔700万美元的捐款； 2、? 找7笔100万美元的捐款； 3、? 找14笔50万美元的捐款； 4、? 寻找28笔25万美元的捐款； 5、寻找70笔10万美元的捐款； 6、寻找100笔7万美元的捐款； 7、寻找140笔5万美元的捐款； 8、寻找280笔25000美元的捐款； 9、寻找700笔1万美元的捐款； 10、卖掉10000扇窗，每扇500美元。 60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动富商约。翰·可林，他捐出了第一笔100万美元。 第65天，一位s倾听了舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出了第一笔1000美元。 90天时，一位被舒乐孜孜以求的精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万元的银行本票。 8个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你的诚意与努力能筹到600万元，剩下的100万元由我来支付。” 第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，一万多扇窗全部售出。 …… 1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工，成为世界建筑史上的奇迹与经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。 水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集而来。 结论 我们都可以变得更好 成功=正确的心法+扎实的基本功+长期的练习 * 成功的业务员都有自己周密的工作计划 业绩差的业务员则根本忽视工作计划的重要性 计划是指为完成某项任务而预先做出 的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，计划好做什么、怎么做、预期达到的目标等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险行业具有的弹性工作性质，更需要业务人员严格的自我管理，在设定自己的目标后，按照既定的目标开展有计划的拜访活动，开始寿险生涯的第一步。 计划对我们的重要意义： 1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己 的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。 2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷 有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们 工作中存在的问题，达到及时解决的目的。 3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循 环的有效方法。