汽车美容业务接待型销售流程介绍.pptVIP

七、推荐商品 一、FAB商品介绍法 Feture (特性) Anvantage (优点) 顾 客 Benefit (好处) 七、推荐商品 特性（Feature）: 即的固有属性 优点（Advantage）:即产品特性所带来的优势 好处（Benefit）:即顾客通过使用产品所得到的好处，源于产品的特性和优点。 总结：通过FAB介绍法，你可以把产品的特性、优点、好处层层分析，使顾客深刻了解了产品，会激发顾客的强烈兴趣。 生客卖礼貌； 熟客卖热情； 急客卖时间； 慢客卖耐心； 有钱卖尊贵； 没钱卖实惠； 时髦卖时尚； 专业卖专业； 豪客卖仪义； 小气卖利益。 示例1：不同客户的销售技巧 示例2：顶级漆面护理——纳米镀晶 特性（Feature）： 纳米镀晶是漆面保护材料，环保，无味、无色，无污染；保护车漆靓丽可达 1年； 优点（Advantage）:纳米镀晶保护全面持久，维持油漆物理和化学性能，防氧化，拒酸碱，耐高温，抗紫外线，清洗方便，污物不易粘附，清洗简单方便； 好处（Benefit）: 纳米镀晶可以使原车漆得到最好的保护，延长漆面的保护寿命，保证漆面的光亮度，使漆面长久如新，色彩保真，质感华贵。…… 示例3：还原级室内美容护理 ——内饰美容 特性（Feature）： 采用特级的塑胶件、皮革、织物、地毯清洁和护理产品材料，不含酸碱等腐蚀性物质，环保，无味、无色，无污染； 优点（Advantage）:还原恢复原车材料自然特性，不损伤原车材料；去污能力强，保护全面持久，防老化，抗紫外线，污物不易粘附，清洗简单方便； 好处（Benefit）: SONAX内饰清洁护理产品，可以使原车内饰得到最好的保护，延长塑胶件、皮革、织物的使用寿命，保证皮革、塑件的柔韧度，使内饰件长久如新，色彩鲜艳，质感华贵。…… 八、让销售生动起来 1、让顾客亲身体验：如将镀晶的样板与一般镀膜、封釉的对比演示。也可以将客户的车辆局部镀晶体验，引导车主观察镀晶后漆面的光泽度变化，泄水水珠效果变化的前后差别，使顾客认识到镀晶项目的技术领先性和实用性。（从过程到结果的演示体验） 专业、精通 2、激发客户的想象力： 八、让销售生动起来 产品功能价值 带来哪些好处 如何使用保养 晚做不如早做 脑海中想象出具体的、能打动人的画面，最后描绘给顾客听 亲切、随和 八、让销售生动起来 3、巧用辅助资料 专业认证部门颁发的证书 产品和项目的视频介绍资料 宣传画册、彩页、实车案例照片 电视、报纸、杂志等对SONAX的介绍 引经、据典 八、让销售生动起来 4、使用辅助资料的几个原则： 选择真正使顾客感兴趣和体现顾客利益的资料 对资料要熟悉，能倒背如流，并且能有所重点 展示资料时与顾客保持目光接触，随时了解顾客的态度 礼貌、熟练 九、消除顾客异议的四种策略 1、先接受后转移法： 注意：先肯定，再转移，销售员需要提供强有力的证据，给顾客提供信心保证。 顾客异议：SONAX太贵了。 销售员：我能理解您的感受，很多客户刚开始也觉得贵，后来当……改变了想法…… 九、消除顾客异议的四种策略 2、引导顾客取舍法 注意：“完美”的商品是不存在的，如果商品能满足顾客最基本和最重要的需求，其他细节就可以不必追究了。 九、消除顾客异议的四种策略 3、“顾客声东我击西”法 如果顾客在价格上要挟你，就和他们谈质量； 如果顾客在质量上苛求你，就和他们谈服务； 如果顾客在服务上提出挑剔，就和他们谈价格； —美国推销专家约翰·温克勒尔《讨价还价的技巧》 九、消除顾客异议的四种策略 4、忽略法： 注意：对于顾客一些不影响成交的意见，销售员不必反驳，最好不予否定回答。 如：“你们产品的我怎么没有听你说过呢，没看见过你们的广告呀？” 最好的办法是面带微笑地说，您说的对，广告我们确实做的不过，我会将您的建议跟我们总部汇报的，说明我们宣传推广还不够，我们以后一定加强不作回答。 十、消除顾客异议的案例 失败的案例 顾客:这车你说镀晶了看来不错，漆面确实靓丽光彩照人，就是太贵了。 销售员：什么？这还贵？比它贵的漆面护理收费多的是！ 顾客：我还是觉得贵。 销售员：这个我也没有办法，价格是厂家定的。 顾客：我想知道漆面镀晶的质量怎么样。 销售员：你放心吧，我还能蒙你？这个牌子的产品是经过世界名车厂家 检验合格的，你看还有证书呢。 顾客：社会上各种产品还不一样有认证？照样品质一般，没有什么保证，都是广告吹的多。 销售员：如果有认证的产品你都不信任，那我也不知道怎么说了。 顾客：既然你都说不出什么作用，我看我还是------！ 十、消除顾客异议的案例 成功