熟练拒绝处理 成功签得保单.pdf

人保寿险 熟练拒绝处理熟练拒绝处理 成功签得保单成功签得保单 课程大纲课程大纲 正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理 沉着应对拒绝处理沉着应对拒绝处理 处理拒绝直到签单处理拒绝直到签单 现场演练 正确看待拒绝处理 • 拒绝是人之常情，拒绝是人的本能反应 • 拒绝是成交的开始，拒绝是成交的信号 • 拒绝是疑问拒绝是疑问, 拒绝是恐惧的表现拒绝是恐惧的表现，，拒绝是再次的确认拒绝是再次的确认 •成功=多次拒绝+最后的促成 拒绝是成交的线索，对拒绝问题的处理就是促成的 最好时机最好时机 客户拒绝的不是产品客户拒绝的不是产品 而是是不专业的业务人员专业的业务人员 对公司的产品高度认同对公司的产品高度认同、充满信充满信 心心 课程大纲课程大纲 正确看待拒绝处确看待拒绝处理 沉着应对拒绝处理 处理拒绝直到签单 现场演练 沉着应对拒绝处理（1\4） 拒绝处理的拒绝处理的基本原则基本原则 •• 先处理心情再处理事情先处理心情再处理事情 • 尊重客户，避免批评和争论 • 倾听，引导真正的拒绝 沉着应对拒绝处理（2\4） 拒绝处理的基本句式 ••认同认同++赞美赞美++反问反问++陈述陈述 •委婉委婉，但坚持促成但坚持促成 沉着应对拒绝处理（3\4） 拒绝处理的技巧 • 诚实与谦虚诚实与谦虚 • 有有信心信心与与权威权威感感 • 有所准备，先发制人 • 运用机智 沉着应对拒绝处理（4\4） 面谈初期的拒绝处理 1、保险都是死了才拿的钱 是的，很多人也有这种想法，由于不了解会认为保 险都是在有生之年花不到，如果有这么一种保险参与公 司经营且能很快领到钱司经营且能很快领到钱，，你愿意吗你愿意吗？？我们就有这么我们就有这么一款款 产品存钱时间短，返钱快！ 引出畅享人生 2、保险理财收益太低 是的，看来你很有投资的头脑，不过你是否考虑过， 理财与投资大不相同理财与投资大不相同。理财关键在于稳定理财关键在于稳定、保值保值、增值增值。 畅享的收益可能不是最高，但收益却是最稳定、持续跑 赢通胀的投资理财产品。当前进入降息周期，畅享每年 领钱领钱，，保证了家庭保证了家庭现金的流动性现金的流动性；；到期还本金和红利到期还本金和红利，， 保证了投资的安全性。 简介畅享简介畅享人生特特点 课程大纲课程大纲 正确看待拒绝处理 沉着应对拒绝处理 处理拒绝直到签单 现场演练 处理拒绝直到签单(1/11) 个体经营者个体经营者 私营企业主私营企业主 行政办公人员行政办公人员 财财会人员员 处处理拒绝直到签单拒绝直到签单 ((2/11)) 个体经营者 客户特征： 流动流动现金有限金有限，注重保本注重保本 1、手头钱太少手头钱太少 您说的我理解，但有句古话说得好：“老来有 福才是真的福”，现在虽然钱少点，但老了却可以 过的很潇洒。你不愿意吗？俗话讲的好：“米少也米少也 照样能烧出好粥照样能烧出好粥”，米多烧饭米少烧粥。理财是个 观念，理多理少无所谓，钱多多理些，钱少少理些！ 你看你是打算一年返5000还是1万呢? 处处理拒绝直到签单拒绝直到签单 ((3/11)) 2、还是存银行好存银行好 ！ 把钱存在银行是不错，可是我们都知道： “没有存钱发家的，都是理财致富的没有存钱发家的，都是理财致富的”，现在把 钱存在银行钱存在银行，利率下降利率下降，通货膨胀通货膨胀，钱钱一直在缩直在缩 水，太可惜了！和谐人