徐州霖雨山庄售场实战特训手册.pdf

售场实战特训手册 霖雨山庄 李玖洲 学习基础知识 掌握相应技巧 强化实战演练 速成销售高手 目 录 仪容仪表与行为规范 基础知识篇 现场销售技巧 客户异议 接待流程控制 标准套路、实战演练 仪容仪表与行为规范 销售，首先是销售自己！ 一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究如何销售自己。要知道客 户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己，如果客户不接受你，自然而然地，能够接受你的产品的几率 就不高，但是相反，如果客户已经接受了你，他接受你的产品几率就相对提高了许多。所以，一个销售人员如 果成功地将自己的销售出去了，其实就已经将产品销售的大门打开了！ 标准装束 仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪容仪表也是谈判的技术手段之一，用以动 员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。因为与人接触的第一感性认识都是从仪容 仪表开始的，所以仪容仪表至少应给人以舒服自然的感觉，这样才能吸引对方的注意力，并让其集中在谈判者的 发言和所做的事情上。 基本准则 ● 保持仪容仪表干净整洁，自然舒适。 ● 公司有统一着装要求的，应符合公司规定，但应注意服饰的清洁，不能有任何的污垢，工号牌要佩戴工整。 ● 注意仪表的协调，追求“恰到好处的协调和适中” 。合适的穿着打扮不再奇、新、贵上，而在于是否与你的年 龄、体形、气质相协调。 ● 尽量与项目档次、定位相符，了解客户，贴近客户，尤其是面向特定客户群的项目。如面向白领的项目，应 体现高雅气质；面向新贵一族的，则可略显新潮，但不可太过。 ● 避免过于突出，不穿奇装异服。因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可 以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感，并给消费者造成不良的视觉感 受和心理反映。 仪容修饰的几个要点 ● 头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心的梳理。不论男女都要经常洗头，最好做到没 有头皮屑，不抹过多的发胶。男性不可留长发，头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领；女性的发型要大 方、高雅、得体、干练，不能太夸张，包括头发染色及怪异发型等，前发不要遮眼遮脸为好。 ● 面容要神采奕奕，保持清洁，耳朵内须清洗干净，眼屎绝不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化 妆应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红；男性胡子要刮干净或修整齐。平时最好涂些护肤膏，不要让脸上皮 肤太干涩或油光光的。 ● 口腔要清洁。最好每天刷两次牙，保持牙齿洁白和口腔清新，口中不可留有异味，最好不要吃大蒜、臭豆腐 之类有异味的食品，早上出门时可多嚼口香糖。 ● 经常洗手，保持双手整洁，手腕也要清洗干净，以保持袖口的整洁；勤剪指甲，不要留得太长，露出指端稍 许即可，造型不要太怪，亦不要着色（除透明色之外）；手指要保持干净，不要有多余的死皮；平时要常用热 水清洗，并擦一些护手霜，保持手的湿润与柔软。 ● 勤洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其它异味。 ● 销售人员每次带客户参观完现场之后，回到售楼处现场前要及时整理好自己的仪容仪表。 ● 整理头发、衣服、擦拭皮鞋时，请到洗手间或者其他客户看不到的场所进行。 男性着装修饰细节 ● 正式场合男性应着西装，颜色以稳重的深颜色为佳，款式为流行款式；所穿西装应合体，方能显示潇洒风度，领子应 贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1—2厘米；西装应熨烫笔挺，第一颗纽扣要扣住；西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口 相平，并且上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。 ● 衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢。衬衣袖口可长出西装外套0.5—1厘米，不能过长，否则会显得格外局 促，束手束脚。 ● 在正式场合，穿西装应打领带；西装上衣领子最好不别徽章，饰物以少为佳；非正式场合，可不打领带，但此时衬衫 最上面的一颗扣子应该不系，而且里面不应穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来，有碍观瞻。 ● 领带的搭配很重要。领带的质地以真丝为佳，图案和颜色可各取所好，只要保证衬衫、领带和西服协调即可，尽量选 择中性颜色，以免过暗或过亮；但一定要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”，所谓“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹 衬衫，所谓“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫；系领带时，其长度以其下端不超过皮带扣的位置为标准；一般情 况下，可以不用带领夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好，否则进餐时，领带可能毫无顾忌地与你一 道品