中华财险内蒙古分公司销售渠道优化分析——以车商渠道为例.pdfVIP

第三章 中华财险内蒙古分公司销售渠道改革及评价…………………．15 3．1公司销售渠道概况………………………………………15 3．I．1公司基本情况……………………………………．15 3．1．2公司销售渠道的发展历程……………………………15 3．2公司销售渠道改革综述…………………………………．．16 3．2．1改革前公司销售渠道存在问题………………………．．16 3．2．2公司销售渠道改进措施……………．．．……………．．18 3．3销售渠道改革评价……………………………．．．．……．．20 3．3．1销售渠道改革的积极效应…………………．．………．20 3．3．2销售渠道改革存在的不足……………………………21 3．4销售渠道优化建议………………………．……．………．22 3．4．1整体渠道建设建议…………………．……………．．22 3．4．2分渠道优化建议………．．……………．…………．．23 第四章销售渠道优化建设——以车商渠道为例……………………．．25 4．1车商渠道界定和建设目标………………………．………．．25 4．1．1车商渠道界定…………．…………………………25 4．1．2车商渠道的建设目标．…………………………．…．．25 4．2车商渠道优劣势分析……………………………………．26 4．2．1车商渠道的优势……………………．……………．26 4．2．2车商渠道的劣势……………………．……………．27 4．2．3车商渠道的机会……………………．……………．27 4．2．4车商渠道的威胁…………………………………．．28 4．3公司车商渠道存在不足…………………………………．．29 4．4车商渠道组织设置优化…………………………………．．30 4．4．1组织架构优化……………………………………．30 4．4．2明确职能定位……………………………………．30 4．4．3清分客户群………………………………………31 4．5车商渠道人员管理………………………………………32 4．5．1岗位设置………………………………………．．32 4．5．2职级体系．……………………………．．．………．32 4．6车商渠道考核管理………………………………………33 4．6．1考核指标设置……………………………………．33 4．6．2考核频度与结果…．……………………．…．……．．34 V 万方数据 4．6．3考核预警机制……．………………………………34 4．7建立销售人员的激励与保护机制……………………………34 4．7．1销售人员的激励…………．．………………………34 4．7．2销售人员的保护………………．．…………………35 4．8车商渠道的培训………………………………………。．35 4．8．1客户培训………………………………………．．35 4．8．2员工培训……．．．．．……………………．．…．．…．．35 4．9品牌宣传．……．．．．．．．．…．．…．．．………．．．．…．．．……．．36 第五章结论………．……．．．．…．………．．…………………37 参考文献…………………．．．．．．…………．．………．………38 致谢……………………………………………………．．40 V1 万方数据 第一章绪论 第一章 绪论 1．1研究背景 “