家具导购培训.docVIP

目 录 、售前准备 一、观念篇........................................................................08 二、服务礼仪概述..................................................................11 三、基本工作......................................................................14 四、情景促销售....................................................................18 、售中技巧 接触客户......................................................................19 顾客需求与开发................................................................22 产品介绍......................................................................24 建立亲和力....................................................................32 有效沟通......................................................................34 解除顾客疑虑..................................................................36 价格谈判技巧..................................................................39 绝对成交法....................................................................42 、售后服务 转介绍........................................................................49 .产品跟踪及保养...............................................................50 解决顾客投诉..................................................................50 四、二次销售......................................................................52 第一章 售前准备 一、 观念篇： 1、导购：就是在销售、服务、技术等过程中所进行的指导、辅导、引导（顾客有直接 的、间接的、隐行的、显性的、有需求的） 2、自身素质：作为一个优秀的导购员，是一个具有良好素质和修养的社会人，并真诚 的关注和尊重他人。 （1）沟通：以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售。 （2）知识：具备扎实的行业，公司、商场、产品等方面的知识；能迅速提高顾客对产品 及相关知识的认知。 （3）应变：能现场解决顾客对产品，服务的疑虑及顾客对价格的异议。 （4）学习：具有一定的分析能力和调研能力，能主动收集顾客对货品和卖场的意见建议， 收集同行业的产品，价格和销售活动等信息，能积极地参与公司及商场的各种销售 促进活动，能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得。 （5）服务：能妥善解决售后维护与投诉问题。 （6）自制：善于维护公司和商场的形象及利益。 3、服务态度： 作为一名导购员，微笑是你每天工作的开始，微笑会带给我们自信，微笑会带给我们快乐，我们要让微笑作为有价商品贯穿整个无价服务的过程，我们要以最真诚的微笑感染每一位消费者，让微笑成为我们公司服务的重要。 关键词：踏实、勤恳、谦虚、亲切、自信、诚信。 4．理念： （1）销售过程中销的是什么？ ——答案：自己 A 销售任何产品之前首先推销的是自己。 B 一听你讲的话便象外行，顾客根本不会愿意谈下去。 C 为成功