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酒店服务心理 H 项目七 消费的商品环境因素 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 能力目标 知识目标 能够从影响消费心理的商品环境因素出发，运用相应的营销策略对客户进行分类服务 掌握商品设计等因素和销售的心理策略 熟悉商品定价的心理策略 掌握营销环境与消费心理间的关系 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 工作任务 任务1：理解商品相关的各种因素对于消费者心理的影响。 任务2：借助案例和问题思考，理解营销环境与消费心理之间的关系，针对不同消费心理需求进行营销。 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 导入案例 婚宴上，菜食的质量和特色永远是婚宴主办者的主要需求。城市酒店打出的口号“菜点重质量、婚礼有氛围”成为婚宴市场定位的核心。 在婚宴美食盛宴拉开序幕之前，有一段精彩前奏——菜单的花样翻新：色彩缤纷艳丽，形式独具匠心。一份“开元至爱”的菜单：从鲜花摆设、到双喜舞台搭置、无限量啤酒畅饮、精美冰雕、仪式蛋糕、香槟塔、贵宾签到簿、新娘更衣室、婚房、巧克力、次日早餐全部一一罗列。在菜谱的设计上，还可以根据现代年轻人爱新鲜赶潮流的特点，在新、奇、特上下功夫，菜谱设置中西合璧，以“心心相印”、“珠联璧合”“龙凤呈祥”等吉祥用词代替传统菜单，既融合了古今民俗文化和饮食文化的精髓，更是引人入胜的抒“情”之笔。 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 思 考 产品的设计、包装和名称与消费者心理需求有什么关系？ 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 一、商品因素与消费心理 （一）商品设计与消费心理 1.新产品设计的心理策略 重视产品的功能设计 重视体现客人的个性 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 2.消费者对新产品的购买分析 拒绝接受的心理分析： 文化障碍 社会障碍 个人障碍 推广心理策略： 根据接受新产品的心理过程开展相应的推广工作 瞄准早期购买者，培养积极的消费示范作用 重视潜在的购买者，推动新产品进入销售高潮期 采用灵活多样的推销方式 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 （二）商品名称、商标与消费心理 1.商品名称与消费心理 以功能命名 以成分命名 以人命名 以产地命名 以外形命名 以音译命名 以色彩命名 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 2.商标设计与消费心理 个性鲜明，富于特色 造型优美，文字简洁 反映商品本身的性质和特点 顺应潮流，有时代气息 遵从法律法规 顺应不同国家、民族、宗教和地域消费者的心理习惯 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 （三）商品包装与消费心理 色彩协调搭配 符合商品性能 便利消费者 商品系列化包装 具有针对性 （四）商品价格与消费心理 习惯定价策略 招徕定价策略 分级定价策略 折扣定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 二、营销环境与消费心理 问题思考： 试分析一下你及家人在外出消费时，哪些营销环境因素会对你及家人的消费心理产生影响？ 商业广告 营销环境 营销服务 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 请从产品陈设、内部装饰的角度谈谈酒店如何打造良好的营销环境？ 从消费心理的角度看，酒店应如何去做好营销服务？ 课堂讨论： 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 营销环境与消费心理 1.产品陈设 目的 货品 创新 组合 2.内部装饰 总体布局 内部建筑形式 内部照明 内部色彩 POP广告 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 营销服务与消费心理 1.营销人员的仪表风度 服饰发型 服务用语 行为风度 2.与消费者购买心理沟通 观察分析，判断购买意图 根据购买目标，展示介绍商品 启发兴趣，诱导说服，刺激其购买 促使购买，结束交易行为 提供各种售后服务，促发重复性购买行为 项目七：消费的商品环境因素 酒店服务心理 能力训练项目：商品陈列对消费心理的影响 训练方式和步骤： 1．寻找一家比较熟悉的陈列式点菜的酒店。 2．用４～5周时间，观察、统计各菜各周的被点率。 3. 对比较畅销的菜肴进行分析，分析它们的被点率与样菜摆放的位置与顺序有没有关系。 酒店服务心理 H