强力销售(HTS培训).ppt

* * * 传递价值和回报——Deliver UBV 超值交付可以增加客户的忠诚度： 公式：V-loyalty= V-deliver－V-said+others 必须保证交付价值不小于承诺价值 用Others来保持客户的忠诚度 忠诚度是为了留住客户 留住老客户较开发新客户成本低 发现并分析机会 发展关系 开发解决方案 证实价值 谈判签约 衡量结果和探询新需求 传递价值和回报 * * Others——如何确保超值 如何有效利用others: 提供超值的产品或解决方案 老板在决策工程中的利益和风险 利用马斯洛理论分析满足个人的需求 发现并分析机会 发展关系 开发解决方案 证实价值 谈判签约 衡量结果和探询新需求 传递价值和回报 * * 提供超值产品或解决方案 进一步分析寻找关键因素： 分析客户关心的关键问题（critical/success/factors）所在： －价格要求/风险要求/时间限制/其它 确定我们的what/who/how/能否满足客户的成功： －什么产品/谁来实施/如何实施 在我们的产品和解决方案不如竞争对手时，更要对以下进行 详细介绍： Who——成功案例 how——如何保证超值交付 * * 与老板保持接触的重要性 前期 中期 后期 利益/风险 接触程度 前期：与老板较多接触，了解CE。 中期：主要与技术和使用人员进行进一步测试、试用。与老板解除较少。 后期：在项目签单时又会有很多接触，但如果是这样，会有很大的风险，成功时，技术人员会把功劳归于自己，失败时，会把责任推卸到厂商 结论：为了保持客户对我们的忠诚度，必须时刻与老板保持持续接触 老板——项目利益与风险 * * 关键人物需求分析——on/under table L1饱暖：吃、喝、住、行等 L2安全 L3情感 L4尊重 L5自我实现 钱 需求层次 需求满足对策－under table 钱、实物 老大、发挥影响力、情人 友情、俱乐部 东方不败、独孤求败 * * 个人需求层次与需求满足艺术 个人需求层次 Under table On table 第五：自我 第四：尊重 第三：情感 第二：安全 第一：生理 根据客户关键人物的需求层次和个性化的需求给予适当的满足。特别是，当他处于第四层次需求时，客户经理和他的关系比较难处理，所以在满足他的需求时一定要掌握主动，尽量引导他的需求。当他真正进入第四层次时，尽量往上推到第五层次或下压到第三层次。 * * * * 衡量结果和探询新需求 如何衡量结果和探询需求： 评估你的产品解决客户问题的能力 对整个销售过程进行评估 提出改善建议和行动计划 探询客户新的需求 提升与客户的销售合作层次 发现并分析机会 发展关系 开发解决方案 证实价值 谈判签约 衡量结果和探询新需求 传递价值和回报 * * 了解客户的问题 了解本公司和伙伴的能力 设计解决方案 说明商业价值 访问正确的人 利用伙伴和资源 管理客户关系 高接触客户经理的工作 * * 多面性 关注点 取向 全部技能 财务 关系 总经理 业务 解决方案 政治 结果 高接触 管理人员 总成本 系统 业务 程序 解决方案 事件 产品/服务 技术 价格 操作者 产品 * * 总纲 对参训人员进行角色定位 MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析 AIDA销售工具介绍 销售五层次分析 销售过程七个步骤分析及工具 战略选择及工具 制定行动计划 填表与确认 固化 * * 战略选择 我方垄断 他方占优势 我方占优势 他方垄断 正面出击：Frontal 成本战略：Cost 快速取胜：Speed 游击战：Fragment 防御战略：Defend 下毒：Qualified FUD——fear/uncertainty/doubt-death 改变游戏规则：Flanking CE1-CE2 发展 * * 总纲 对参训人员进行角色定位 MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析 AIDA销售工具介绍 销售五层次分析 销售过程七个步骤分析及工具 战略选择及工具 制定行动计划 填表与确认 固化 * * 策略——制定行动计划 Goal——目的where： (L1~L3) Objects——具体项目目标what ：承诺什么SMART(specific/measure/achievable/repeatable/time-bond) Strategy——策略how：怎样兑现承诺 Activities——行动who：客户、对手和老板的反应，谁来兑现承诺 * * 总纲 对参训人员进行角色定位 MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析 AIDA销售工具介绍 销售五层次分析 销售过程七个步骤分析及工具 战略选择及工具 制定行动计划 填表与确认 固化 * * 填写计划表——8张