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★ 销售是店铺经营的龙头指标 ★ 决定销售业绩的四个指标： 来客数、客单价、客品数、品单价 ★ 如何让顾客走进你的店 ★ 怎样让顾客多花钱 库存与进货、销售相互制约、相互影响， 控制指标 —— 库存周转 库存周转：某一时期库存的商品需要多少天销 售完 计算公式 库存周转率= 库存额/销售额 平均库存额 =（期初库存+期末库存）/ 2 库存周转天数 = 30天*（库存额/销售额） 请你计算： 红旗店3月份销售额50万，月初库存30万， 库存周转率： ★ 是衡量店主管理水平的重要指标 ★ 是关系到店铺可持续发展的标尺 ★ 是店铺有无竞争力的水准 ★ 是店铺获利能力的体现 库存的管控点： 缺品管控、滞销品管控、 高库存管控、低库存管控 6、店内促销： 明确促销目的，不做没意义的毛利损失； 与供商合作、协商，以供应商让利为主； 促销多以买赠、品尝、抽奖等活动的形 式出现； 利用供商的赠品和其它促销活动。 促销商品陈列在关联性组合陈列上下功 夫 7、商品陈列 组合陈列 主题性陈列 端价、量陈商品的选择 新品、应季品和重点商品的展示，如： 2个装开橙器：进价1.5、售价2.5、毛利1.0 150筒装棉球棒：进价3.0、售价4.5、毛利1.5 总结： 1、毛利是店铺经营的核心指标 2、毛利的计算公式 3、影响毛利的主要因素 4、提升毛利的方法： 分类管控、重点商品备齐、增新与汰换 应季商品提前展示、调整价格、店内促销 商品组合陈列 (经营策划成功案例) 问题： 某店用品毛利下降，POS数据分析显示主要是卫生纸毛利下降 分析原因：主要是物美自由品牌拉动各供商 纷纷降价促销，多种品牌、规格 卫生纸充斥 卖场，造成销售额 环比持平，毛利率下降 （一）调整商品结构 措施： 1、优化品牌： 品种分类 ： 纯木浆纸——物美纸 半纯木浆纸——物美纸 普通纸——银雅纸 2、筛选规格： 依据包装形状分出有芯纸和无芯纸， 按包装量分出2、10、20、30、40、60粒装 3、淘汰单品 侧重DMS排序，根据品类不缺、质地不缺、 规格不缺的原则淘汰排在最后15名的单品 * 超市经营要素 我们最关心什么： 君子爱财、取之有道 一、如何增加销售 二、怎样控制库存 三、毛利的提升 一、如何增加销售额 销售额即商品卖出去所实现的金额, 是店铺经营的龙头指标，体现整体水平 销售额 = 客单价 X 来客数 客单价；即来店购物的顾客平均购物的金额 来客数；即来店购物并经过收银台交易的人次数 店铺位置 店铺形象 商品配制 商品价格 购物环境 DM发放 竞争店数 店内促销 服务水平 影响来客数的因素： 请你思考： 1、你的目标顾客是谁？ 2、他为什么要走进你的店？ 4、如何让老顾客再次光临？ 3、怎样吸引新顾客？ 你追求的是让更多顾客走进你的店！ 10分钟作业 客单价 = 品单价 X 客品数 品单价；即顾客所购买的每一件商品 的平均金额 客品数；即来店购物的顾客平均购物 的件数 客品数 = 销售品项/来客数 品单价 = （销售额/来客数）/（销售品项/来客数） 我们追求的是： 让顾客购买更多的件数（品项） 让顾客购买更多的单价高的商品 从而获得更多的发展机会 让走进门的顾客产生冲动性购 买，比原计划花更多的钱 商品品项 商品布局 商品陈列 新品开发 购物环境 商品规格 竞争店经营 店内促销 服务水平 影响客单价的因素： 价格特征 请你计算： 1、红旗店3月份总销售24万，来客数 400/日，求客单价？ 2、东风店日商2400元，来客数200人/天 销售品项平均800项/天，求品单价？ 品单价 = 客单价 / 客品数 240000 / 30 / 400 = 20 （2400/200）/（800/200） = 12 / 4 = 3 总结： 案例 7、商品关联组合陈列，特别注意应季商品。以提高客单价 6、加强DM发放组织与检核，通过发放到位率增加来客数 5、店内非实布置增加购买气氛 4、店内做新品POP广告 3、理货员对新商品推销 2、加强新品陈列作业、丰满突出