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突破价格战 突破价格战的基本选择 第一讲：单项策略 第二讲：组合策略 第三讲：系统策略 第四讲：最终策略 单项策略 第一讲　 1、规模经济基础上的价格战 追求规模经济 竞争企业带着更大规模的产量，参与行业竞争。 2、追求规模经济 3、边际利润趋向负值 只要边际利润不为零，价格战会持续发生。 当边际利润为零时，商品价格跌破成本价，价格战才会停下来。 一些企业退出竞争。 另一些企业因退出障碍太大，留在业内苦斗。 4、竞争扩大化 生产规模越大，市场份额越大。 市场份额越大，现金流越大。 现金流越大，贷款金额越大。 贷款金额越大，产品更新换代越快。 产品更新换代越快，市场竞争力越强。 市场竞争力越强，生产规模越大。 不顾市场容量，产量倍增，良性循环。 5、市场细分化 形成细分市场区隔。 细分化、专业化、集中化，规模化。 汽车滚珠轴承，抗衡价格战。 减少果糖种类，避免价格战。 6、客户组合化 2：8法则。 客户的销售贡献率不同。 客户ABC分类。 关注20％的客户，获取80％的销量。 6-4 提高客户占有率的三要点 在竞争对手市场占有率低处入手 在市场规模（容量）大处入手 在市场成长率高处入手 6-5 重点突破 在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率） 在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户，提高Aa率 在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户，调整市场份额内在结