面访为王—保险公司营销销售技巧培训课程讲座PPT课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

面访为王 拜访 面访流程 面访前的准备： 信仰 信念 信心 专业 拜访： 初访 再访 回访 拜访的环节 寒暄赞美 推销自己 推销观念 说明产品 促成签约 售后服务 建立影响力中心 面访前的准备 信仰的准备： 寿险是人类完善自我生存体系的必要条件。 信念的准备： 服务生命，照顾家庭；为爱尽责，让家无忧。 信心的准备： 循规蹈矩，掌握规律；听话照做，创业成功。 专业的准备： 认真、细致、专注、投入； 简单、坚持、习惯、成功。 打电话的12分钟掌控法 第一步：抉择。 告诉自己，如果现在联系客户，就会马上获得面谈机会；如按兵不动，机会永远不会来。 第二步：行动。 告诉自己，尽我所能，坚持12分钟就可以了。 第三步：重复一、二步。　 拜访——1 初访： 第一次拜访客户； 要做的工作： 留下好印象，抓住客户的心； 了解客户的基本情况； 发现或者启动客户的需求。 初访成功的标志： 能够送出专项理财计划书； 能够约定下次拜访的时间。 拜访——2 再访： 初访之后、回放之前的所有拜访； 要做的工作： 送计划书、说明、拒绝处理、促成； 再访成功的标志： 接受关于寿险保障、理财的理念； 接受计划书或达成计划书修订/重做意向； 同意参加客户联谊会或公司活动； 签单。 拜访——3 回访： 签单之后的拜访； 要做的工作： 理赔、保全； 重要节假日的拜访（登门、短信、电话……）； 保单检查，推介新产品； 请求转介绍。 回访成功的标志： 成为拜访无障碍的好朋友。 回访客户的七大理由 不带销售导向： 显示你的关心，如关心他节假日的活动等； 安排财务状况回顾，讨论下次要谈的内容； 当他进入新阶段，为他提供财务建议； 分享行业的趣事； 感谢对你的支持； 请他给你提建议，或把你介绍给更多的人； 制造惊喜：如请他参加客户活动，或帮他解决困扰。 一对一拜访 寿险营销的最佳模式： 家庭结构的差异决定寿险需求的差异； 寿险需求的差异决定拜访的差异性； 家庭总收入、家庭人员年龄结构、已经拥有的保单、是否贷款购房（车）、家人的工作环境等等，均会影响到保险计划的设计。 一对一面谈才能准确掌握客户的信息，才能提供“量身定做”的服务。 拜访的环节——1 寒暄：展示自己的礼仪、修养与专业程度； 赞美：提升客户的快乐、容纳与接受程度。 笫一印象怎样形成？ 有礼：美由心生，礼行于外； 有节：自信且从容，控制焦虑； 有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要； 有心：直视对方眼睛，真诚微笑； 有声：说话的语气、语速、语调比内容重要。 拜访的环节——2 推销自己，这是最关键的一步： 寒暄赞美，留下最好的第一印象 与客户的四大重心达成一致 生活重心、工作重心、关注重心、爱好中心 能够把话谈下去是第一重要的事情 寻找到客户四大重心专项保险的切入点 用实例引出保险是必备品的理念 案例-：吸引女性准客户 从分享共同的价值观开始： 在共同理财问题时，女性更倾向于注重业务员是否有与自己共同的价值观！ 生活式简单语言更能打动女性客户： 您的儿子12岁了？我女儿刚满13…… 做家长真不容易，都面临着教育孩子的压力…… 拜访的环节——3 推销理念： 健康、医疗、教育、养老、资产保全等，都是当今社会的刚性需求； 当这些需求与无法预测的风险相碰撞，刚性需求的基础很可能就会瞬间崩塌； 确保基础不崩塌的唯一办法，就是我们准备有足够的金钱； 储蓄是准备金钱的重要手段，而寿险是准备金钱的根本手段。 案例-吸引客户的注意力 以娱乐性的姿态利用实在故事和个人见解与客户交流： 不讲述财务数据，财务规划; 讲述你身边一些有影响力人士的故事; 讲述经济发展的一些趋势; 讲述你最近的对理财事物的新见解。 重点在于： 轻轻松松传递知识和分享理念！ 追问准客户对梦想的计划 如果他还没有考虑这些问题，就可以断定你是可以帮助他的人： 如果您有足够的金钱和规划，哪些目标是您最想实现的？ 您计划在哪年的哪一天实现这个目标？ 您打算如何实现这个梦想？” 通过提问跟准客户拉近距离 了解他们的担忧和心愿？问他们（一）： 您对金钱最大的担忧是？ 您对工作满意吗？您更希望从事什么？ 如果时间足够，您会做什么？ 您身体状况如何？ 什么让您更快乐？ 通过提问跟准客户拉近距离 了解他们的担忧和心愿？问他们（二）： 您婚姻状况如何？ 您还有哪些家人？和谁较亲近？ 您满意现在的住房吗？是否希望有所改变？ 您认为一生中一定要做什么事？ 您认为还要为哪些问题做准备？ 案例-与已婚人士打交道 法则： 与夫妻双方都要建立关系，如与丈夫探讨投资，与妻子评论时尚； 让双方都对你坦诚相待，如让他们分别填写财务问卷； 了解夫妻各自对金钱的态度，如果他们在财务不稳定的家庭中生活，就会更担心风险； 及时为双方分析他们面临的财务状况，尤其是妻子。 拜访的环节—