座谈会主持中的技术与技巧.pdf

座谈会主持中的技术与技巧 让我们想象一下，如果你作为客户客户， 客户客户 开完座谈会后， 让你感觉非常兴奋、如获至宝、尽管自己是行业 的10年专家，但依然赞叹只有这样的座谈会才 能让自己如此系统、全面、生动地了解消费 者，感觉非常满意座谈会， 这样的座谈会具备什么样的特点？ 客户客户觉得开好座谈会最重要的是什么？ 客户客户 解决疑惑解决疑惑——你的座谈会刚好回答了/解决了，他最困 解决疑惑解决疑惑 惑的问题； 追问到位追问到位——你敏感的捕捉到，与会者提到的、客户 追问到位追问到位 非常感兴趣的、有用的话题，展开追问，让客户感觉 “你与他心有灵犀不点通” ； 给他附加值给他附加值——在座谈会中，你为客户想得更多，能 给他附加值给他附加值 够捕捉到信息亮点，将它与客户的营销组合方案结 合，提出有价值的观点，与镜面背后的客户沟通； 让我们想象一下，如果你作为与会者与会者， 与会者与会者 开完座谈会后， 让你感觉非常开心、感觉3个小时的座谈会是如 此之短，感觉非常满意的座谈会， 这样的座谈会具备什么样的特点？ 与会者与会者觉得开好座谈会最重要的是什么？ 与会者与会者 畅所欲言畅所欲言——感觉这是一帮特知心的朋友，和他们一 畅所欲言畅所欲言 起聊天，感觉有说不完的话，有积极的、主动的说话 欲望； 收获大量信息收获大量信息——感觉你周围的每个人都贡献了有价 收获大量信息收获大量信息 值的意见，他们急切地想留下主持人和其他与会者的 联系方式，觉得有机会结识这样的一帮朋友，很有成 就感； 每个人都被给予足够的关注每个人都被给予足够的关注——在座谈会中，发现每 每个人都被给予足够的关注每个人都被给予足够的关注 个人都眼中放光，有积极的热情想参与到话题的讨论 中去，他们的有价值的观点都能被主持人捕捉到； 让我们想象一下，如果你作为主持人主持人，， 主持人主持人，， 开完座谈会后， 让你感觉非常兴奋、非常满意的座谈会， 是什么样的座谈会？ 主持人主持人觉得开好座谈会最重要的是什么？ 主持人主持人 “热情热情”——要用你的“热情” 感染与会者！感染你的客户！感染你 热情热情 的同事！那热情体现在哪？它无处不在，体现在你的表情、眼神、 语言、语调、你的手势、你的走动………… 首先，你对这个话题有非常强烈的沟通欲望，你很感兴趣！ 其次，用你的眼神、表情表达你的热情，你对所有与会者的 观点有非常强烈的了解欲望，你很感兴趣！ 第三，要调动起与会者的参与热情，让尽可能早的让他们知 道沟通的原则：要主动解释观点背后支持的原因！让我们一 起来； “敏感敏感”——你敏感的捕捉到，与会者提到的、客户非常感兴趣的、 敏感敏感 有用的话题，展开追问，让客户感觉“你与他心有灵犀不点通” ； “ 以终为始以终为始”——在座谈会前，你明确3方面要点，1：研究的核心 以终为始以终为始 问题框架，2 ：你期待的合适的追问深度；3 ：你期待的好的座谈 会的特点； 主要内容 0. 座谈会开始前，主持人做哪些准备工作？ • 在座谈会正式讨论前，我们为什么需要暖身这个步 骤？ • 在讨论过程中，我们如何处理讨论提纲？ • 如何提出你