国际贸易实务 第十三章 出口合同的签订（青岛滨海学院）.pdf

第十三章出口合同的签订 第一节：先行案例与本章简介 第二节：交易磋商的准备 第三节：交易磋商的形式、内容及程序 第四节：买卖合同的订立 本章小结 2011-2-23 国际贸易实务讲义 1 第一节先行案例与本章简介  先行案例:详见教材第187页案例一、二、三、四  案例分析：从案例可以看出，业务人员对贸易 上的基本程序不了解，不懂的一项还盘是对原 发盘的拒绝，致使合同是否达成都不清楚，这 不能不引起人人们的深思。  本章简介：为了保证交易磋商的顺利进行、合 同的有效签订，避免由于上述原因导致双方的 贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨论并辅以 相应的训练,即交易磋商的准备、出口磋商的程 序、内容及形式、合同的订立。 2011-2-23 国际贸易实务讲义 2 第二节交易磋商的准备 一、市场调研 二、出口经营方案 三、出口配额的招标投标和出口许可证申领 四、贸易谈判的原则与策略 2011-2-23 国际贸易实务讲义 3 一、市场调研  （一）市场调研的概念及其作用  市场调研是对于商品和服务销售问题有关的资料 进行系统地收集、记录和分析。他运用信息来识 别和解释销售时机和销售问题，为选择则目标市 场提供信息和资料，促进调节和评价销售行为、 监控销售成果。 2011-2-23 国际贸易实务讲义 4  （二）市场调研的内容  1、熟知自身经营的产品 2 、对目标市场的调研  3、对国外客户的调研 4 、掌握竞争者的状况  5、对销售渠道的调研  （三）市场调研的渠道  可以通过各类交易会、展览会以及有关国家的 商会银行等了解。 2011-2-23 国际贸易实务讲义 5 二、出口经营方案  （一）出口经营方案的概念、作用机制定原则  （二）出口经营方案的内容  1、计划概要  2 、市场营销现状分析  3、机会与问题分析  4 、目标  5、市场营销策略  6、预计盈亏核算  7、行动方案  8、控制措施  （三）出口经营方案的案例  祥见教材193-196页。 2011-2-23 国际贸易实务讲义 6 三、出口配额的招标投标和出口 许可证的申领  目前，我国的配额出口商品主要采取招标 办法确定，中标企业凭中标证书和成交合 同到发证机关领取出口许可证。 2011-2-23 国际贸易实务讲义 7 四、贸易谈判的原则与策略  （一）贸易谈判的基本含义  （二）贸易谈判的原则  1、交易双方的利益是贸易谈判的基本点 2 、把人与问题分开  3、意愿不能成为谈判的标准 4 、其他原则  （三）贸易谈判的策略  建立洽谈气氛、刺激对方的欲望、威胁战术、 处理需求、排除障碍、施加压力与解除压力、 实施让步及对付竞争者。 2011-2-23 国际贸易实务讲义 8 第三节交易磋商的形式、内容及 程序  一、交易磋商的形式  交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。口头磋商 是指在谈判桌上面对面的谈判；书面磋商是指通过信函、 传真、电传等通讯方式来洽谈交易。  二、交易磋商的内容  交易磋商的内容主要包括品