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市场营销管理之 如何运用商品陈列进行有效沟通 杨石头 2002年9月9日 一、为什么要推动商品的陈列？ 各品牌经销的战场 销售通路的下游出口 零售店在销售 道路上的角色 市场占有率计算 的基本单位 消费者与产品直接 接触的地方 商品陈列与店头销售的关系 订货 再订货 消费者购买 送到店头 消费者知道有着种产品 商品陈列 瞬间冲动购买 (spur of moment) 增加购买 冲动性购买的类型 (add on) 品牌转移 (brand switching) •75%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买 引 起 注 意 产 生 兴 趣 引 起 购 买 欲 商 品 陈 列 2 秒 钟 以 内 建 立 品 牌 形 象 对 广 告 的 记 忆 购 买 •获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点 二、产品陈列在店头行销的角色 商品力够 商品陈列 加速回转 利润 如何市是商品 在货架上更加富有 吸引力、更为生动、 更容易被消费者看到？ 1、商品陈列借由加速回转的方式： （1）获得一个较有利和较佳的陈列位置。 （2）增加陈列面。 （3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上货 架。 （4）减少缺货问题。 （5）保护陈列面和陈列空间。 （6）利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。 （7）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。 （8）刺激消费者冲动性的购买欲。 2、商品陈列能做到什么？ （1）刺激消费者冲动性地购买。 （2）增加商品回转，使卖场气氛活性 化。 （3）增加商品利润。 （4）增加产品的市场占有率。 （5）达成行销活动的整体功能。 （6）加强店头的好感。 （7）提高消费者对产品的忠诚度。 （8）在感召力上形成优势。 3、商品陈列的好处： （1）好的陈列使顾客更容易找到他