成功实现价值最大化.pptVIP

课程纲要 增员的重要性 增员的理由 增员的标准 增员来源 增员的流程和方法 增员的面谈技巧 结论 基本法规定 20~50岁 高中 相貌端正，身体健康 无不良嗜好，无违法犯罪记录 基本法规定 无寿险从业经验（灰色标签） 25岁以上（有工作经验） 已婚，最好有子女（责任感） 高中以上，大本以下 在中小企业工作过 有赚钱欲望 诚实，健康，为人忠厚有毅力，能吃苦，不太聪明 我喜欢他，他喜欢我 什么人是目前最容易被增员的？ 下岗或正面临下岗威胁的 不满意目前收入的 不满意目前工作条件的 私营家族企业白领，晋升无望的 正在寻找创业机会的 增员对象的来源 成交或未成交的客户 亲朋 同学校友 家人的朋友 嗜好、兴趣相同的人 战友 过去或现在的邻居 过去同事 其他行业推销员、文员 人才市场 他人推介 报纸广告 自己上门者 增员的流程和方法 联络会面——电话约访 初次面谈 创业说明会 性向测验 甄选面谈 参加培训 考试通关 入司 增员的流程和方法 增员方法 *缘故法 *介绍法 *个人观察法 *其他 初次面谈的目的 *激发其加入寿险推销事业的兴趣 *简单说明选择过程的必要性 *取得被增员者的完整个人履历资料 *决定是否进入下一步 面谈成功要素 *时、地安排适宜 *发挥个人魅力，树立成功形象 *如实说明工作性质及将来发展 *充分了解其背景及其人格特征 *适合者适当给予激励 *不适合者立即婉转拒绝 *解释下一步的程序 方法流程 ——寒暄：建立自己成功的形象 ——开门：增员点发掘与资料收集 ——说明：寿险的意义与功用 寿险业现状与未来 公司介绍与公司制度 公司商品 营销体制 新人训练计划 市场在那里 ——促成：约定下次见面 注意事项 *多问问题——了解对象背景资料 *多观察——选择对方合不合适 *多谈寿险内容，决不承诺录取 * ——实现价值最大化，建立又大又好营业组 2001.8. 增援 增元 增缘 增员 增圆 增远 增源 *